آموزش فروش حرفه‌ای | ۱۹ مرحله تا تبدیل شدن به فروشنده حرفه‌ای

تا به‌حال برای شما این اتفاق افتاده است که در خرید خود تحت تاثیر رفتار فروشندگان قرار بگیرید و محصولی را بخرید که نیازی به آن ندارید؟ ممکن است شما هم به دنبال منابع مختلف برای آموزش فروش رفته باشید اما چیز زیادی یاد نگرفته باشید. ما در این مقاله درباره آموزش فروش حرفه‌ای صحبت می‌کنیم و به شما کمک می‌کنیم که به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید.

شاید از نظر اکثر افراد فروشندگی کار ساده‌ای باشد؛ اما فروش حرفه‌ای به یک فروشنده حرفه‌ای با ویژگی‌های مشخصی نیاز دارد و آموزش فروش نقش زیادی در تبدیل شدن یک فرد به یک فروشنده حرفه‌ای دارد. حتی فروش شخصی نیز کار ساده‌ای نیست و به مهارت‌های زیادی نیاز دارد. مهارت فروشندگان برای افزایش درآمد و رونق یک کسب‌وکار بسیار مهم است.

در این مقاله با ما همراه باشید تا درباره آموزش فروش حرفه‌ای صحبت کنیم و نیازهای یک فروشنده موفق را بررسی کنیم.  با ما همراه باشید.

سرفصل‌های این مقاله عبارت‌اند از:

  • تعریف فروش و فروشندگی
  • ویژگی‌های یک فروشنده حرفه‌ای
  • آموزش فروش حرفه‌ای

تعریف فروش و فروشندگی

فرآیند فروش به معنای معرفی یک محصول و مشخصات آن به مشتری است. فروشندگان حرفه‌ای، با بررسی نیاز مشتریان و تلاش برای تامین آن‌ها، در فرآیند خرید به مشتریان کمک می‌کنند. فروشندگان حرفه‌ای می‌توانند با ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان و جلب رضایت آن‌ها، در دنیای پر‌رقابت فروش موفق شوند. آن‌ها می‌دانند که فروش پایان کار نیست، بلکه آغاز یک راه و ارتباط طولانی با مشتریان است. 

به صورت ساده می‌توان گفت که فرآیند فروش، دادن یک چیز و گرفتن چیز دیگری در قبال آن است؛ البته لزوما این مبادله، مبادله بین کالا و پول نیست. ممکن است مانند قدیم مبادله کالا با کالا باشد یا حتی مبادله چیزی که فیزیک و وجود خارجی ندارد مانند فکر و علم. 

ویژگی‌های یک فروشنده حرفه‌ای

همان‌طور که پیش‌تر به آن اشاره کردیم، فروشندگان حرفه‌ای با بررسی نیاز مشتریان و تلاش برای تامین آن‌ها، در فرآیند خرید به مشتریان کمک می‌کنند. همچنین می‌توانند با ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان و جلب رضایت آن‌ها، در دنیای پر‌رقابت فروش موفق شوند. آن‌ها می‌دانند که فروش پایان کار نیست، بلکه آغاز یک راه و ارتباط طولانی با مشتریان است. 

۱. فروشندگان حرفه‌ای همواره به دنبال یادگیری هستند  و در این مسیر از مشتریان، رقبا، کتاب‌ها و… استفاده می‌کنند؛ زیرا می‌دانند که علم بازاریابی و فروش، علم گسترده‌ای است و هرچه‌قدر در این زمینه تحقیق کنند باز هم کم است. به‌همین منظور در دوره آموزش فروش شرکت می‌کنند تا اطلاعات خود را افزایش دهند. آن‌ها همیشه از تجربیات خود استفاده می‌کنند تا اشتباهات گذشته را تکرار نکنند و تصمیمات درست‌تری در آینده بگیرند. 

۲. فروشندگان حرفه‌ای با مشتریان همدلی می‌کنند؛ یعنی خود را جای آن‌ها قرار می‌دهند تا نیازها و خواسته‌های آن‌ها را بهتر درک کنند و پیشنهاد مناسبی به آن‌ها دهند. برای رسیدن به مرحله همدلی، فروشنده باید به‌خوبی با مشتری گفت‌وگو کند تا اعتماد او را جلب کند. 

۳. این افراد اهداف مشخصی دارند و برای رسیدن به آن‌ها برنامه‌ریزی می‌کنند. آن‌ها رقبای خود را به خوبی می‌شناسند و همواره به دنبال راهی هستند که عملکرد بهتری نسبت به رقبا داشته باشند. 

۴. فروشندگان حرفه‌ای از محیط اطراف خود آگاه هستند و همیشه اخبار را دنبال می‌کنند زیرا می‌دانند کوچک‌ترین تغییر در وضعیت اقتصادی، فرهنگی و اجتماعی جامعه، تاثیر زیادی بر کار آن‌ها دارد. 

۵. فروشندگی کار سخت و پرزحمتی است؛ به همین علت فروشندگان باید همواره پر‌انرژی باشند تا بتوانند در محیط‌های مختلف و به مدت طولانی کار کنند. 

۶. فروشندگان موفق همواره می‌دانند که سوالات احتمالی مشتریان چیست و پاسخی برای سوالات مشتریان دارند. اگر سوالی از آن‌ها پرسیده شود که جواب آن را ندانند، بعد از تحقیق و بررسی‌های لازم حتما پاسخ را به مشتری اطلاع می‌دهند.

۷. فروشنده حرفه‌ای با تکنیک های فروشندگی آشنایی دارد و از فن فروش استفاده می‌کند تا افزایش فروش داشته باشد. با شرکت در دوره های آموزش فروشندگی، مهارتهای پایه‌ای برای فروشندگی یا همان مهارت های فروش و بازاریابی را یاد می‌گیرید. 

۸. داشتن ظاهری آراسته و تمیز، روی خوش، نداشتن بوی نامناسب، با‌ادب بودن و… از ویژگی‌های مشخصی است که همه ما می‌دانیم فروشندگان باید آن‌ها را داشته باشند. قطعا هیچ‌کدام از ما دوست نداریم با یک فروشنده اخمو و خشن صحبت کنیم. 

آموزش فروش حرفه‌ای

تا اینجا با تعریف فروش و ویژگی‌های یک فروشنده حرفه‌ای آشنا شدیم. در این بخش قصد داریم با معرفی برخی از مهم‌ترین نکات آموزش فروش، در تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای به شما کمک کنیم تا افزایش فروش را در کار خود تجربه کنید. 

۱- یادگیری تکنیک های فروشندگی

همان‌طور که گفتیم، علم بازاریابی و فروش علم گسترده‌ای است و شما همواره باید در حال یادگیری باشید. با تغییر و پیشرفت کسب‌وکارها، تکنیک های فروش هم تغییر می‌کنند و پیشرفته می‌شوند. پس برای اینکه یک فروشنده حرفه‌ای باشید، یادگیری را فراموش نکنید.

۲- برنامه‌ریزی

فروشندگان حرفه‌ای اهداف مشخصی دارند و برای رسیدن به آن‌ها برنامه‌ریزی می‌کنند. پس شما هم برای اینکه به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید، اهداف خود را مشخص کنید و یک برنامه دقیق با زمان‌بندی مناسب برای خود ایجاد کنید. ثبت برنامه روی کاغذ، به شما کمک می‌کند تا در رسیدن به اهداف خود جدی‌تر شوید و از زمان خود به‌خوبی استفاده کنید. 

۳- تقویت فن‌بیان

شغل فروشندگی یکی از کارهایی است که نیاز شدیدی به مهارت فن‌بیان دارد. قطعا فروشنده‌ای که نتواند ارتباط خوبی با مشتریان برقرار کند، نمی‌تواند چیزی را به‌ آن‌ها بفروشد. حتی این مهارت به شما کمک می‌کند که نیازها و خواسته‌های مشتریان را بشناسید و راه‌حل مناسبی برای آن‌ها پیشنهاد دهید. 

۴- یادگیری استراتژی‌های فروش

استراتژی فروش، برنامه‌ای است که نشان می‌دهد یک شرکت باید چگونه برای محصولات و خدمات خود مزیت رقابتی داشته باشد؛ همچنین به جذب مشتری و افزایش فروش کمک می‌کند. در این برنامه موارد مختلفی مانند اهداف و چشم‌اندازها، بررسی رقبا، شناسایی مشکلات، روش رسیدن به سود و… مشخص می‌شود. برای هر کسب‌وکار و هر محصولی استراتژی فروش متفاوتی وجود دارد. یک فروشنده حرفه‌ای باید با استراتژی‌های مختلف آشنا باشد تا در کار خود موفق شود. 

۵- زبان بدن

زبان بدن تاثیر قابل‌توجهی بر مخاطب دارد. طبق نتایج تحقیقات مختلف، زبان بدن ۵۵ درصد بر ارتباطات اثرگذار است. با یادگیری زبان بدن می‌توانید پیام خود را به‌درستی به مخاطب منتقل کنید و در فرآیند فروش موفق شوید. 

۶- دانش محصول

برای اینکه فروش خوبی داشته باشید، باید محصولی را که می‌فروشید به‌خوبی بشناسید. قطعا اگر محصول خود را نشناسید نمی‌توانید آن را به‌طور کامل به مشتری معرفی کنید و ویژگی‌ها و مزایای آن را بیان کنید. باید آن‌قدر محصول خود را بشناسید که بتوانید هرگونه سوال احتمالی مشتری را پاسخ دهید. برای معرفی محصول به مشتری باید دلیل ارائه این محصول، نحوه عملکرد، ارزش تجاری و برتری محصول نسبت به رقبا را بیان کنید. تنها فروشندگان حرفه‌ای می‌توانند در این مرحله موفق باشند. 

۷- ایجاد نگرش استراتژیک

بعد از اینکه شناخت کافی از محصول پیدا کردید، باید نگرش درستی درباره ارتباطات آینده خود با مشتریان داشته باشید و فرصت‌های فروش را بشناسید و اولیوت‌بندی کنید. در این مرحله لازم است که با قیف فروش آشنایی داشته باشید؛ این ابزار به شما کمک می‌کند تا مخاطبان بازار هدف خود را به مشتریان وفادار کسب‌وکار خود تبدیل کنید. 

۸- مذاکره‌کننده خوبی باشید

مذاکره مهارت کاربردی و مفیدی است که افرادی زیادی از آن بی‌بهره هستند. فروشنده موفق، اصول مذاکره حرفه‌ای را می‌داند و همین موضوع به او در امر فروش کمک می‌کند. در مذاکره با مشتریان پرانرژی باشید، از رقیب خود بدگویی نکنید و برای توصیف محصول خود از صفت‌های واقعی و جذاب استفاده کنید. همچنین به مشتری زمان دهید تا صحبت کند و از او سوال بپرسید تا نیازهای او را کشف کنید. 

۹- CRM داشته باشید

اکثر فروشندگان برای دسته‌بندی اطلاعات و برنامه‌های خود از ابزارهای مختلفی استفاده می‌کنند تا بتوانند مشتریان خود را مدیریت کنند و ارتباط بهتری با آن‌ها داشته باشند؛ برای مثال افراد زیادی از نرم‌افزار اکسل استفاده می‌کنند. اما فروشندگان حرفه‌ای از سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) استفاده می‌کنند. این ابزارها انواع مختلفی دارند و در فرآیند فروش، پیگیری و مدیریت مشتریان کمک زیادی به شما می‌کنند و رضایت مشتریان را افزایش می‌دهند. با این سیستم‌ها می‌توانید استفاده بهتری از زمان خود داشته باشید، هوشمندانه‌تر رفتار کنید و کارهای خود را دقیق‌تر انجام دهید. 

۱۰- داستان‌گو باشید

هر برند و هر محصول داستانی دارد. فروشندگان حرفه‌ای داستان‌گوی قوی هستند و این داستان‌ها را کاملا روان بیان می‌کنند. اینکه بتوانید حقایق برند خود را در قالب داستان برای مشتریان تعریف کنید، باعث افزایش بهره‌وری فروش خواهد شد و این داستان از خاطر آن‌ها نخواهد رفت. 

۱۱- تجربه خود را افزایش دهید

داشتن تجربه در هر کاری به موفقیت افراد کمک می‌کند. در شغل فروشندگی نیز هرچه‌قدر تجربه بیشتری داشته باشید در کار خود موفق‌تر خواهید بود. فروشندگان حرفه‌ای سابقه زیادی در فروش انواع محصولات و خدمات دارند و با شرکت‌های بزرگی کار کرده‌اند. اگر در ابتدای راه هستید می‌توانید با کارآموزی در شرکت‌های بزرگ شروع کنید تا هم تکنیک های فروش را یاد بگیرید هم تجربه کسب کنید.

۱۲- ابزار کار پیشرفته داشته باشید

دیگر دوران فروش محصول فقط با صحبت کلامی و یک برگ کاغذ تمام شده است. شما باید صحبت‌های خود را به تصویر بکشید؛ محصول یا خدمت و ویژگی‌های آن را با ابزارهای پیشرفته مانند اپلیکیشن‌های مختلف، ویدیو و… به مشتری نمایش دهید. 

۱۳- پیگیری کنید

فروشندگان حرفه‌ای بزرگ فکر می‌کنند و از اینکه بخواهند تصمیم مشتری برای خرید محصول یا موارد دیگر را پیگیری کنند خجالت نمی‌کشند. آن‌ها در مراحل مختلف فرآیند فروش، کار خود را پیگیری می‌کنند و برای اینکه این پیگیری منظم و دقیق باشد از ابزارهای مختلفی مانند CRM استفاده می‌کنند.

۱۴- به مشتری احترام بگذارید

احترام به مشتری، اصل اول برای هر فروشنده حرفه‌ای است. در تماس‌های تلفنی یا در آغاز گفت‌وگو با مشتری بهتر است از او بپرسید که زمان مناسبی برای صحبت است یا خیر. احترام گذاشتن به مشتری حس خوبی در او ایجاد می‌کند و حتی باعث می‌شود که با دقت بیشتری به صحبت‌های شما گوش دهد.

۱۵- خوب گوش دهید

اکثر فروشندگان می‌توانند خوب حرف بزنند، اما فقط فروشندگان حرفه‌ای می‌توانند خوب گوش دهند. باید به صحبت‌های مشتری خوب گوش دهید و سوال‌های هوشمندانه از او بپرسید تا بتوانید بهترین راهکار را ارائه دهید. برخی از مشتریان تظاهر می‌کنند که به حرف‌های مشتری گوش می‌دهند، اما در‌واقع در ذهن خود جملات بعدی خود را آماده می‌کنند. مشتریان باهوش هستند و این تظاهر را درک می‌کنند. 

۱۶- مدیریت زمان

در فرآیند فروش، برای ارائه محصول و معرفی آن به مشتری زمان مشخص و کوتاهی دارید. یک فروشنده حرفه‌ای زمان خود را مدیریت می‌کند تا بتواند به‌درستی از آن استفاده کند. علاوه بر زمان فروش، باید بقیه ساعت‌های کاری خود را نیز مدیریت کنید تا در کار خود موفق شوید.

۱۷- مدیریت اعتراض مشتری

فروشندگان حرفه‌ای این واقعیت را قبول کرده‌اند که نمی‌توانند همه مشتریان را راضی نگه‌دارند و همیشه در هر کسب‌وکاری مشتریان ناراضی وجود دارند. عده کمی از مشتریان ناراضی، عدم رضایت خود را به فروشنده اطلاع می‌دهند. پس فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که با این عده کم، باید به خوبی رفتار کنند و اعتراضات آن‌ها را مدیریت کنند. حتی می‌توانند نارضایتی او را برطرف کنند و او را به یک فروشنده وفادار تبدیل کنند. آن‌ها مشتری را به آرامش دعوت می‌کنند و از او می‌خواهند مشکل را به‌طور کامل برای آن‌ها توضیح دهد. دو حالت وجود دارد؛ یا حق با مشتری است و باید از او عذرخواهی کنید و خسارت او را جبران کنید یا مشتری اشتباه می‌کند و شما باید با آرامش و حوصله، او را متوجه اشتباه خود کنید. 

۱۸- فروش را نهایی می‌کنند

بعد از اینکه فروشنده با معرفی محصول، مشتری را متقاعد به خرید کرد باید بتواند به‌گونه‌ای خرید او را نهایی کند. این مهارت بسیار مهم است و سازمان را به درآمد می‌رساند. 

۱۹- برای مشتری ارزش ایجاد می‌کند

در هر خرید، مشتری هزینه‌های زیادی می‌پردازد؛ مانند وقتی که می‌گذارد، زحمتی که می‌کشد و پولی که خرج می‌کند. مشتری حرفه‌ای می‌تواند به‌گونه‌ای این هزینه‌ها را کاهش دهد تا تمایل مشتری برای خرید افزایش یابد. 

به این نوشته امتیاز دهید
[تعداد: 1    میانگین: 5/5]

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *