بهره وری فروش را چگونه افزایش دهیم؟

افزایش بهره وری فروش

افزایش بهره وری فروش یکی از دغدغه‌های مدیران هر سازمانی است. بهره وری فروش به معنای این است که میزان فروش را حداکثر و هزینه‌های زمان، پول و انرژی را حداقل کنید. در واقع با یک روشی بتوانید، با صرف هزینه کمتر نتیجه بیشتری بگیرید و در نتیجه درآمد خود را افزایش دهید. همچنین می‌توان گفت بهره وری فروش همان سرعت عملیات فروش در یک بازه زمانی مشخص است؛ که معمولا این بازه زمانی را سه ماه در نظر می‌گیرند.

شاید افزایش فروش، کار ساده‌ای به نظر برسد؛ اما طبق آمار شرکت Aberdeen، دو سوم از فروشندگان در بازارهای B2B نمی‌توانند به اهداف سالیانه خود برای فروش برسند و شکست می‌خورند. محاسبه بازده فروش در برخی موارد بسیار سخت است. ممکن است تمام درآمد شما، نتیجه فروش‌های مستقیم و سرمایه‌گذاری‌های بازاریابی شما نباشد. برای مثال اگر یک مشتری به سایت شما بازگردد و پول بیشتری خرج کند، آیا به دلیل تجربه قبلی او است یا در نتیجه سرمایه‌گذاری‌های شما برای به‌دست آوردن مشتری است؟

بهره وری فروش شما را وادار می‌کند که نگاهی به تمام تلاش‌های فروش خود بیندازید و فرآیندهای فروش خود را بهینه کنید.

بهره وری فروش شما را وادار می‌کند که نگاهی به تمام تلاش‌های فروش خود بیندازید و فرآیندهای فروش خود را بهینه کنید. اگر بهره وری فروش شما پایین باشد، باید هزینه‌ها و انتظاراتی را که باعث پسرفت شما می‌شود حذف کنید. 

همچنین بخوانید :  استراتژی بازاریابی و فروش، در دوران رکود اقتصادی چه تغییراتی لازم دارد؟

۷ راه بهبود بهره وری فروش

بهره وری فروش در همه صنایع در حال کاهش است و همه سازمان‌ها به‌دنبال راهی برای افزایش آن هستند. برای افزایش بهره وری فروش می‌توان از تجربیات سایر شرکت‌ها استفاده کرد و راه‌های مطمئنی را برای این کار امتحان کرد. در این بخش ما چند راه مهم برای بهبود بره‌وری فروش بررسی می‌کنیم.

 راه های بهبود بهره وری فروش

۱- اهداف هوشمند و واضحی انتخاب کنید

شفافیت، کلید بهبود بهره وری فروش است. تیم فروش قبل از اینکه اهداف خود را مشخص کنند و برای رسیدن به آن‌ها برنامه‌ ریزی کنند، باید بدانند که شما دقیقا می‌خواهید به چه چیزی برسید. به همین دلیل شما به اهدافی قابل‌اندازه‌گیری، خاص، واقع‌بینانه و مبتنی بر زمان نیاز دارید. توجه داشته باشید که فاکتور «قابل اندازه‌گیری» باید یکی از حیاتی‌ترین ویژگی‌های هدف شما باشد. 

برای خود شاخص‌های عملکرد (KPI) مناسبی را مشخص کنید تا به وسیله آن بتوانید عملکرد نیروهای فروش را با انتظارات خود از آن‌ها مقایسه کنید. زمانی که اهداف مشخصی را برای نیروی فروش مشخص می‌کنید، آن‌ها نیز تلاش می‌کنند که تا حد امکان کارآمد و موثر کار کنند. 

۲- تصویر واضحی از مشتریان خود داشته باشید

داشتن یک پرسونای واضح و تعریف شده از مشتریان، تصویری واضح و جامع از مشتریان به نیروهای فروش می‌دهد تا بتوانند اقدامات فروش را برای خود برنامه‌ریزی و اجرا کنند. اگر آن‌ها بدانند که دقیقا چه افرادی را باید هدف قرار دهند، بهتر می‌توانند فعالیت‌های خود را انجام دهند. 

قطعا شما نمی‌خواهید که فروشندگان شما برای رسیدن به چشم‌اندازهایی که بعید به نظر می‌رسند تلاش کنند. به تیم خود تصویر ثابتی از مشتریان بدهید و به آن‌ها کمک کنید تا بهترین راه برای رسیدن به آن را پیدا کنند. این نوع شفافیت می‌تواند تلاش‌های فروش را ساده‌تر کرده و باعث صرفه‌جویی در وقت و منابع شرکت شما شود. 

فرآیند فروش، یک برنامه کاری است که تیم فروش از آن به عنوان مرجعی برای برنامه‌ریزی تلاش‌های خود استفاده می‌کنند.

۳- طبق یک فرآیند فروش کار کنید

طبق تعریف Hubspot، فرآیند فروش به مجموعه‌ای از اقدامات تکرارپذیر گفته می‌شود که اعضای تیم فروش انجام می‌دهند تا چشم‌انداز را از مرحله اولیه یک لید به یک مشتری تبدیل کنند. در واقع فرآیند فروش، یک برنامه کاری است که تیم فروش از آن به عنوان مرجعی برای برنامه‌ریزی تلاش‌های خود استفاده می‌کنند. معمولا این فرآیند به مخاطبان هدف هر شرکت و نقاط قوت و ضعف کارکنان شرکت بستگی دارد. 

تلاش‌های موثر برای فروش ساختار مشخصی دارند. اعضای تیم فروش باید الگویی داشته باشند که نشان دهد آیا چشم‌انداز آن‌ها ارزش دنبال کردن دارد یا خیر و چگونه باید آن را دنبال کنند. اگر تیم شما فرآیند فروش کاملا مشخصی داشته باشد، می‌توانید متوجه شوید که کارکنان شما چه‌قدر تلاش می‌کنند و تا چه اندازه به اهداف خود نزدیک شده‌اند. همچنین می‌توانید از هدر رفتن منابع برای افرادی که خوب کار نمی‌کنند جلوگیری کنید. 

۴- ارتباط بخش‌های بازاریابی و فروش را حفظ کنید

فروش و بازاریابی ذاتا با یکدیگر در ارتباط هستند. فروشندگان برای گرفتن لیدهای مناسب به بخش بازاریابی تکیه می‌کنند و بازاریابان باید بدانند که تیم‌های فروش به چه نوع پرسونا و چه کانال‌های ارتباطی با مشتریان نیاز دارند. 

اما متاسفانه در بسیاری از شرکت‌ها، واحد بازاریابی و واحد فروش ارتباط بسیار کمی با یکدیگر دارند. فرد واسطه بین واحد فروش و بازاریابی باید تلاش‌های تیم فروش، نیازها و ترجیحات آن‌ها را به واحد بازاریابی منتقل کند. واسطه‌های فروش می‌توانند باعث تقویت انسجام درونی یک شرکت شوند و اطمینان حاصل کنند که تلاش‌های فروش و بازاریابی به‌طور موثری یکدیگر را تکمیل می‌کنند. 

از نظر کارایی، یک رابط فروش تضمین می‌کند که تیم فروش، پشتیبانی مورد نیاز خود را از بخش بازاریابی دریافت می‌کند. این موقعیت می‌تواند به کاهش هزینه‌های تیم فروش و صرفه‌جویی در وقت و انرژی‌ آن‌ها کمک زیادی بکند. 

همچنین بخوانید :  ۱۰ راه برای همکاری فروش و بازاریابی

ارتباط بخش‌های بازاریابی و فروش

۵- آموزش نیروی فروش

مهارت‌های مختلف نیروهای فروش تاثیر بسیار زیادی بر میزان فروش آن‌ها دارد. هر فرد برای فروش یک محصول باید اطلاعات زیادی درباره مذاکره، آداب معاشرت، روانشناسی و… داشته باشد تا بتواند ارتباط بهتری با مخاطب برقرار کند و او را برای خرید متقاعد کند. تحقیقات نشان می‌دهند که ۵۵ درصد از فروشندگان، مهارت‌های صحیح فروشندگی را ندارند. همچنین ۴۵ درصد از شرکت‌ها، برنامه مستمری برای آموزش نیروهای فروش خود ندارند. 

اگر برنامه‌های آموزشی مشخص و مستمری را برای کارمندان خود در نظر بگیرید، می‌توانید فروش خود را به میزان زیادی افزایش دهید. همچنین با این کار، فروشندگانی که عملکرد خوبی ندارند، می‌توانند به میزان عملکرد قابل قبولی برسند. 

ابزارهای مختلف به فروسندگان کمک می‌کنند تا فرآیند فروش را به‌درستی و با اثربخشی بیشتری انجام دهند.

۶- از ابزارهای مناسب استفاده کنید

حتی اگر فروشندگان شما آموزش‌های زیادی دیده باشند و مهارت‌های زیادی داشته باشند، برای اینکه در کار خود موفق شوند باید از ابزارهای مناسب برای فروش استفاده کنند. این ابزارها به آن‌ها کمک می‌کند تا فرآیند فروش را به ‌درستی و با اثربخشی بیشتری انجام دهند. یکی از مهم‌ترین ابزارهای فروش، نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM است. در بخش بعد این ابزارها را به صورت کامل‌تر بررسی می‌کنیم. 

۷- بخشی از کار را اتوماتیک کنید

در همه شغل‌ها، بخشی از کارها وجود دارند که روتین و تکراری هستند. این کارها معمولا وقت زیادی از کارمندان می‌گیرند؛ اما نتیجه بسیار زیادی به همراه ندارند. برای افزایش بهره وری فروش بهتر است که این کارها را اتوماتیک کنید و برای مثال از یک نرم‌افزار برای آن استفاده کنید. با این کار، نیروهای فروش زمان بیشتری برای فروش دارند و لازم نیست بخشی زیادی از زمان خود را به کارهای غیر‌ضروری و زمان‌بر اختصاص دهند.

اتوماتیک کردن بخشی از کار برای  افزایش بهره وری فروش

ابزارهای مناسب برای افزایش بهره وری فروش

همان طور که گفتیم، یکی از بهترین راه‌های افزایش بهره وری فروش، استفاده از ابزارهای مناسب است که تاثیر بسیار زیادی بر میزان فروش و عملکرد نیروهای فروش دارد. برخی از این نرم‌افزارها عبارت‌اند از:

با استفاده از CRM می‌توانید مشتریان را شناسایی کنید و آن‌ها را به مشتریان دائمی تبدیل کنید. 

۱- مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

همه کسب‌وکارها به دنبال حفظ مشتری هستند و هر کاری که در سازمان خود انجام می‌دهند، در راستای برطرف کردن نیازهای مشتری و جلب رضایت او است. سیستم‌ها یا نرم‌افزاهای CRM به شما کمک می‌کنند تا ارتباط خود را با مشتریان بهبود دهید و خدمات بهتری به آن‌ها ارائه دهید. 

این سیستم تمام اطلاعات مربوط به مشتریان را جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل می‌کند. با این کار می‌توانید نیاز مشتریان را به خوبی تشخیص دهید و از اطلاعات به صورت موثر و هدفمند بهره‌برداری کنید. همچنین می‌توانید با استفاده از این سیستم، مشتریان را شناسایی کنید و آن‌ها را به مشتریان دائمی تبدیل کنید. 

شرکت‌های مختلفی نرم‌افزاهای CRM تولید کرده‌اند و شما می‌توانید یکی از آن‌ها را برای سازمان خود خریداری کنید. قبل از خرید باید با ویژگی‌ها و قابلیت‌های نرم‌افزار به خوبی آشنا شوید و مطمئن شوید که این نرم‌افزار برای سازمان شما با استراتژی‌ها و اهداف خاص خود مناسب باشد. برخی از ویژگی‌های مهم یک نرم‌افزار CRM عبارت‌اند از:

  • ساده و یکپارچه: هرچه‌قدر که نرم‌افزار ساده‌تر باشد و کار کردن با آن راحت‌تر باشد، کارمندان ارتباط بهتری با آن برقرار خواهند کرد و تاثیر بیشتری بر فروش شما خواهد داشت. همچنین باید امکان اتصال و یکپارچه شدن با نرم‌افزارهای دیگر شرکت مانند نرم‌افزارهای مالی، تقویم‌ها و… را داشته باشد. 
  • دسترسی از راه دور: نرم‌افزاری را انتخاب کنید که بتوانید از هر جای دنیا و در هر زمانی، از طریق وصل شدن به اینترنت به آن دسترسی داشته باشید. برخی از نرم‌افزارها علاوه بر اینکه روی سیستم‌های سازمان نصب می‌شوند، این قابلیت را دارند که با استفاده از تلفن‌همراه به آن‌ها متصل شوید. این ویژگی برای نیروهای فروش که زمان زیادی را خارج از شرکت هستند، بسیار مفید و کاربردی است و می‌توانند در معاملات خود از اطلاعات لازم استفاده کنند. 
  • تجزیه و تحلیل اطلاعات: نرم‌افزار CRM باید اطلاعات مختلفی را که در آن وارد می‌کنید تجزیه و تحلیل کند و با ارائه اطلاعات مفید به شما، در تصمیم‌گیری بهتر در بخش‌های بازاریابی و فروش به شما کمک کند. 
  • شخصی‌سازی: یکی از بهترین ویژگی‌ها برای این نرم‌افزار، قابلیت شخصی‌سازی است؛ یعنی شما بتوانید امکانات مورد‌نیاز خود را انتخاب کنید و یک نرم‌افزار متناسب با نیازهای خود بسازید.
  • پیگیری فروش: وقتی با یک مشتری ارتباط برقرار می‌کنید و محصول و خدمات خود را به آن‌ها معرفی می‌کنید، بهتر است چند روز آینده دوباره با آن‌ها تماس بگیرید و خرید را پیگیری کنید. زمانی که تعداد مشتریان شما زیاد شوند، ممکن است این تماس‌ها را فراموش کنید و فرصت‌های خود را از دست بدهید. نرم‌افزار CRM باید این پیگیری‌ها و زمان مناسب برای آن‌ها را به شما یادآوری کند. 

۲- نرم‌افزار ردیابی ایمیل 

زمانی که شما به مشتریان خود ایمیل می‌زنید، نرم‌افزارهای ردیابی ایمیل به شما کمک می‌کنند تا از باز شدن ایمیل خود توسط مشتریان مطلع شوید. نرم‌افزارهای زیادی برای این کار وجود دارند و روی مرورگر سیستم شما نصب می‌شوند. از آن‌ها می‌توانید برای بررسی رفتار مشتریان به شما کمک می‌کنند. 

همچنین بخوانید :  آموزش فروش حرفه‌ای | ۱۹ مرحله تا تبدیل شدن به فروشنده حرفه‌ای
به این نوشته امتیاز دهید
[تعداد: 0   میانگین: 0/5]

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *