ترفندهای حرفه‌ای برای بازاریابان حرفه‌ای در زمان رکود اقتصادی

در زمان رکود اقتصادی در هنگام تلاش برای کنار آمدن با کاهش تقاضا و در مسابقه سبقت از سایر رقبا، کسب‌وکار شما اغلب با مشکل مواجه می‌شود؛ به ویژه هنگامی که سعی در بازنویسی استراتژی بازاریابی درخور شرایط رکود اقتصادی را داشته باشید. پیوستن به استراتژی‌های بازاریابی مشابه و قدیمی ممکن است از رشد شما جلوگیری کند و احتمالا کسب‌وکار شما را به نابودی بکشد. از سوی دیگر، ایجاد یک طرح بازاریابی که می‌تواند نتایج مورد نظر را به نفع شما تغییر دهد و یک اثر پایدار داشته باشد، برای بازاریابان حرفه‌ای کسب‌وکارتان یک وظیفه پر اهمیت است. برای بازاریابی درست در زمان رکود برنامه‌ریزی دقیق و مجرب لازم است و تیم بازاریابی باید تیر را به درست‌ترین جای سیبل بزند. راهی که بازاریابان حرفه‌ای برای نجات از اوضاع رکود اقتصادی برمی‌گزینند باید متناسب با همان دوره و شرایط تدوین شده باشد زیرا هر رکود و نابه‌سامانی شرایط و پیامدهای خود را دارد. با این حال، در مطالعه موفقیت‌های بازاریابی و شکست ده‌ها شرکت به دلیل رکود اقتصادی، الگوهای مشخصی در رفتار مصرف‌کننده و استراتژی‌های شرکت وجود دارد که عملکرد آنها را رو به عقب رانده یا تضعیف می‌کند. شرکت‌ها باید الگوهای در حال رشد مصرف را درک کنند و راهبردهای آنها را به درستی تنظیم کنند. در اینجا چند راه برای بازنویسی طرح بازاریابی و تعیین مرحله رشد در زمان رکود اقتصادی ارائه خواهد شد:

  • حفظ و نگهداری مشتریان فعلی
  • فروش جدید
  • بهبود روابط اولیه
  • توسعه روابط موجود
  • انجام تبلیغات مستمر و عدم کاهش هزینه‌های بازاریابی
  • ارائه خدمات متمایز و برجسته نسبت به رقبا
  • نگاه دوستانه به کارمندان و پرسنل در زمان رکود

حفظ و نگهداری مشتریان فعلی

در شرایط رکود و رونق بازار، شرکت‌ها باید از مشتریانی که با آن‌ها دارای روابط تجاری هستند حفاظت و نگهداری نمایند. از دست دادن چیزی که داریم بسیار رنج‌آورتر از چیزی است که تاکنون آن را نداشته‌ایم. دلیل دیگر برای حفظ مشتریان فعلی این است که احتمال آنکه مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند ۲۵ برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچ گونه خریدی از شما انجام نداده‌اند. بازاریابان حرفه‌ای در این شرایط باید مشتری و چگونگی تمایل آن به خرید را با دقت بررسی کنند. صاحبان کسب‌وکار به جای کاهش بودجه تحقیقاتی و تبلیغاتی در بازار، باید بیشتر از همیشه بدانند که در این شرایط مصرف‌کنندگان تعریف جدیدی از ارزش و پاسخ به رکود دارند. بدیهی است که منحنی‌های انعطاف‌پذیری قیمت تغییر می‌کند و در نتیجه مصرف‌کنندگان زمان بیشتری را برای جست‌وجوی کالاهای بادوام در نظر می‌گیرند و در زمان خرید سخت‌تر مذاکره می‌کنند. آنها بیشتر مایل به خرید با شرایط اقساطی یا خرید کمتر هستند. مصرف‌کنندگان با رویکرد دوام، ماندگاری و کیفیت بیشتر به مارک‌های معتبر اعتماد بیشتری کرده و این برندهای قدیمی و صاحب نام هنوز می‌توانند محصولات جدید و قدیم خود را با موفقیت به فروش برسانند.

 

یکی از استراتژی‌های پیشنهادی در ارتباط با محصول در دوران بحران اقتصادی، اتخاذ سیاست‌های خروج محصولات ضعیف از بازار است. از آنجا که مصرف‌کنندگان در این زمان تمایل به استفاده از کالاهای بادوام دارند، شرکت‌ها باید روی توسعه محصولات بادوام تمرکز نمایند. بدین منظور شرکت‌ها باید روی فعالیت‌های تحقیق و توسعه تمرکز کنند و هزینه‌های این بخش را متوقف نکنند.

 

A. بررسی دوره‌ای مشتری

یکی از نکات کلیدی ومهم در حفظ مشتریان، برقراری جلسات دوره‌ای با تصمیم‌گیرندگان، تاثیرگذاران و افراد کلیدی در سازمان خرید است. اگر به عنوان یک نیروی فروش، بیشتر از شش‌ ماه با مشتریان ارتباط نداشته باشید دیگر نباید به آن‌ها به‌عنوان مشتری بالفعل نگاه کنید. به‌عنوان بخشی از راهکارهای حفظ و نگهداری مشتریان، باید با هریک از مشتریان خود حداقل سالی دوبار در تماس باشید. برای مشتریان مهم‌تر، چهار بار در سال و برای مشتریان رتبه A (مشتریانی که به‌صورت بالفعل و بالقوه حجم بالایی از فروش را تشکیل می‌دهند) حداقل ماهی یک‌بار و گاهی‌اوقات بیشتر در تماس باشید.

B. استفاده از راهکار مدیریت تاثیر

استفاده از ابزارهایی مانند ملاقات چهره به چهره، برنامه‌های تفریحی، تماس‌های تلفنی، نامه‌ها و کارت‌های تبریک و… راهکار مدیریت تاثیر را تشکیل می‌دهند. فروشندگان حرفه‌ای تماس‌های بیشتری را از طریق کانال‌های مختلف با مشتریان برقرار می‌کنند. آن‌ها همچنین دارای یک برنامه فصلی هستند که در آن تماس‌هایی که باید گرفته شود و اهداف این تماس‌ها مشخص شده‌است.

 

رفتار مشتریان موضوع مهمی است که باید بادقت دنبال نمود؛ برای مثال با کاهش هوشمندانه هزینه‌ها، می‌توان قیمت تمام شده محصولات و خدمات خود را به حداقل ممکن برسانید. دقت کنید مدام، قیمت کمتر کالا و خدمات خود را با تبلیغات جنجالی و پرسر وصدا به گوش شهروندان به خصوص مشتریان خود برسانید، تخفیف، پورسانت، حراج یا طرح ویژه، به مشتری حس و تجربه دستیابی به کالا بهتر اما با قیمت کمتر می‌دهد؛ که این حس شیرین به جذب مشتریان جدید منتهی می‌شود.

 

فروش جدید

فروشندگان باید به دنبال شناسایی و سوژه‌یابی مشتریان جدید جهت توسعه فروش باشند. یکی از راه‌های توسعه فروش، توصیه‌ها و معرفی‌هایی است که از سوی مشتریان صورت می‌گیرد. تحقیقات نشان داده است که اگر بدون معرفی با سوژه‌ها تماس بگیرید تنها ۲ درصد امکان صحبت کردن با آن‌ها وجود خواهد داشت؛ اما اگر ارجاع داده شوید شانس‌ شما تا ۲۰ درصد افزایش می‌یابد و درصورتی که توصیه شوید احتمال موفقیت تا ۶۰ درصد افزایش پیدا می‌کند. بنابراین از مشتریان قدیمی بخواهید که شما را به همکاران یا سازمان‌های دیگر جهت فروش معرفی کنند. هنگامی که مشتری از نتایج کالا یا خدماتتان رضایت دارد یا کاری را برای مشتری انجام می‌دهید که منجر به خشنودی او می‌شود، بهترین زمان برای ارائه درخواست توصیه است.

 

بهبود روابط اولیه

به سوی مشتریان اولیه برگردید و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. این مشتریان با شرکت، محصولات و فرآیندهای سفارش‌دهی آشنا هستند؛ بنابراین نسبت به مشتریان جدید، زمان کمتری برای پیگیری و سازماندهی امور از سوی شما می‌طلبند. اگر آن‌ها ارتباط خود را با شما قطع کرده‌اند دلیل آن می‌تواند نارضایتی‌ها و رنجشی باشد که شرکت مسبب آن بوده است. البته عدم رضایت تنها عامل قطع ارتباط مشتریان با شرکت نیست؛ گاهی دلیل آن ارائه پیشنهادات قیمتی پایین‌تر از سوی رقیبان یا ارائه محصولی است که در موقعیت زمانی خاص به نیازهای مشتری نزدیک‌تر است.

 

مشتریان معمولا در شرایط سخت اقتصادی خواسته‌ها و تقاضاهایی که دارند، محلی که از آن خرید می‌کنند و حتی چیزهایی را که دوست دارند از شرکت‌های مختلف ببینند یا بشنوند تغییر می‌دهند. بنابراین، دوران رکود اقتصادی، فرصت بسیار خوبی برای آشنایی هر چه بیشتر با تفکرات، احساسات و فعالیت‌های مختلف مشتریان و به‌ویژه مشتریان وفاداری است که بخش عمده‌ای از سود شرکت را به وجود می آورند. همیشه بازاریابی بر مشتری تاکید دارد، اینجا می‌بینید که بازاریابی در دوران رکود اقتصادی بیشتر از قبل بر نزدیک شدن به مشتری تاکید دارد.

 

توسعه روابط موجود

چهارمین و آخرین راهبرد جهت رشد درآمد به‌ویژه در شرایط رکود، توسعه روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن به مشتریان فعلی با وسواس و دقت زیاد به منظور شناسایی و بهره‌برداری از فرصت‌ها از اهمیت زیادی برخوردار است. اگر به اهداف فروش دست پیدا نکردید، این موضوع می‌تواند نشان‌دهنده آن باشد که نتوانستید از یکی از سه روش توسعه روابط استفاده نمایید. این سه روش عبارت‌اند از:

  • فروش حجم بیشتری از محصول به خریدار فعلی.
  • فروش همزمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی (مکمل) به مرکز خرید فعلی.
  • فروش محصول به مراکز خرید مختلف در یک شرکت (بخش‌ها و زیرمجموعه‌های دیگر شرکت). همچنین توصیه‌هایی که درون همان شرکت به بخش‌های دیگر صورت می‌گیرد که به مراتب آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر از حضور در سایر شرکت‌هاست که رقبا نیز وجود دارند.

 

انجام تبلیغات مستمر و عدم کاهش هزینه‌های بازاریابی

بارها ثابت شده است که شرکت‌هایی که در زمان بحران، نیروهای فروش و هزینه‌های بازاریابی را کاهش داده‌اند نتیجه بدتری نسبت به شرکت‌هایی که در فعالیت‌های تبلیغاتی گسترده‌ای در این دوران انجام می‌دهند به‌دست می آورند. در این دوران با توجه به کاهش قدرت خرید مشتریان باید تبلیغات روی دوام و کیفیت کالا متمرکز گردد تا بتواند اعتماد مشتریان را به خود جلب نماید. در این دوره همچنین استفاده از بروشورهای تبلیغاتی و اقلام چاپی جهت اطلاع‌رسانی به مشتریان می‌تواند سودمند باشد. همچنین یکی از بهترین راهکارها برگزاری دوره‌های آموزشی برای کارکنان فروش در جهت آشنایی آن‌ها نسبت به تغییرات رفتار خرید مصرف‌کنندگان می‌باشد. صرف هزینه در جهت استفاده از راهکارهای تشویقی فروش به‌طوری که خریدار منفعت آن را سریع کسب نماید از راهکارهای دیگر افزایش فروش می‌باشد. تغییر استراتژی‌های تشویقی فروش و تبلیغات در دوران بحران نیز یکی از موارد حائز اهمیت می‌باشد. تحقیقات بسیاری نشان می‌دهند که افزایش یا حفظ هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات منجر به افزایش فروش، درآمد و سهم بازار پس از عبور از بحران می‌گردد.

ارائه خدمات متمایز و برجسته نسبت به رقبا

از خودتان سوال کنید چطور می‌توانید در ارائه محصولات یا خدمات، فروش و جذب مشتری از رقبا متمایزتر باشید و خدمات بهتری ارائه دهید؟ چه خدماتی می‌تواند مشتریان فعلی‌ شما را راضی نگه دارد و مشتریان جدیدی را جذب کنید؟ ده‌ها سوال دیگر که می‌تواند راهگشا باشد. در مجموع در هر زمان به خصوص دوران رکود، به هر میزان از رقبا متمایزتر باشید احتمال موفقیتتان بیشتر است. تلاش کنید در حوزه کسب‌وکارتان نوآور، خلاق، مبتکر و خلاق باشید. فراموش نکنید اگر در زمان رکود همچنان فعالیت، برنامه و ایده‌های سال‌های قبل را انجام دهید، دچار بحران جدی و شاید تعطیلی کسب‌وکارتان شوید یا حداقل به اندوحته و سود جدیدی در کسب‌وکارتان دست نمی‌یابید. کم‌هزینه‌ترین راه در بحث خلاقیت نوآوری این است که از فعالان کسب‌وکار در شهرها و حتی کشورهای دیگر اقتباس نموده و ایده‌هایشان را بومی‌سازی نمایید.

 

نگاه دوستانه به کارمندان و پرسنل در زمان رکود

در زمان رکود به دلیل کاهش سود، برخی شرکت‌ها به کاهش حقوق و دستمزد پرسنل رو می‌آورند. بزرگان کسب‌وکار می‌گویند «مشتری پادشاه است» اما تصور می‌شود «در زمان رکود پرسنل پادشاه هستند!»، تلاش کنید در بخش نیروی انسانی، حقوق و مزایای رایج پرسنل خود کاهش ندهید تا از خسارات عمدی انتقام‌جویانه پرسنل یا کم‌کاری و حتی خرابکاری پرسنل شاکی در امان بمانید. فراموش نکنید وضعیت عمومی حقوق، دستمزد و امنیت شغلی در زمان رکود به حداقل می‌رسد. اگر بتوانید بهترین وضعیت حقوق، مزایا و امنیت شغلی برای پرسنل خود فراهم کنید، می‌توانید برنامه‌ها و استراتژی کسب‌وکارتان را با تکیه بر پرسنل وفادار و دلسوز به سرانجام رسانید.

سخن آخر:

رکود اقتصادی مانند هر تهدیدی می‌تواند فرصت رشد، شکوفایی و رونق کسب‌وکار باشد. تنها کلید طلایی دوران رکود، شناخت بازار، تطبیق کسب‌وکار با وضعیت رکود و در نهایت برنامه‌ریزی استراتژیک و هوشمندانه مطابق با واقعیت‌های بازار است. هر برنامه احساسی می‌تواند به عنوان نقطه پایان کسب‌وکار باشد. فراموش نکنیم در هر زمان به‌خصوص زمان بحران رکود، دانش فنی، اطلاعات به‌روز در حوزه فعالیت برگ برنده کسب‌وکار است. بی‌شک حرکت به سوی اقتصاد بی‌وزن و اقتصاد دیجیتالی و تکیه بر فناوری اطلاعات موضوعاتی است که هر فعالی باید در دستور کار مجموعه خود قرار دهد، فراموش نکنید بحران رکود هم یک وضعیت اقتصادی به سان وضعیت‌های دیگر است. با تسلط به شرایط بازار، برنامه‌ریزی هوشمندانه و البته تلاش و کوشش مضاعف، می‌توانید تهدید رکود را به فرصت تبدیل کنید و مانند بسیاری از شرکت‌های بزرگ، دوران رکود، نقطه شروع و سکوی پرش کسب‌و‌کار آینده شما باشد.

یک پاسخ به “ترفندهای حرفه‌ای برای بازاریابان حرفه‌ای در زمان رکود اقتصادی”

  1. زهرا گفت:

    با سلام وخسته نباشید.
    لطفا درمورد شیوه های تندخوانی مطالب بیشتری بگذارید.
    باتشکر فراوان ازمطالب خوبتون.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *