ترفندهای بازاریابی
آموزش, بازاریابی و فروش, کسب و کار

ترفندهای حرفه ای برای بازاریابان حرفه ای در زمان رکود اقتصادی

[تعداد: 2    میانگین: 4/5]

در زمان رکود اقتصادی در هنگام تلاش برای کنار آمدن با کاهش تقاضا و یا حتی گاهی عدم امکان عرضه مناسب و در مسابقه سبقت از سایر رقبا، کسب و کار شما اغلب با مشکل مواجه می شود. به ویژه هنگامی که سعی در بازنویسی استراتژی بازاریابی درخور شرایط رکود اقتصادی را داشته باشید. پیوستن به استراتژی های بازاریابی مشابه و قدیمی ممکن است از رشد شما جلوگیری کند و احتمالاً کسب و کار شما را به نابودی بکشد. از سوی دیگر، ایجاد یک طرح بازاریابی که می تواند نتایج مورد نظر را به نفع شما تغییر دهد و یک اثر پایدار داشته باشد، برای بازاریابان حرفه ای کسب و کارتان یک وظیفه پر اهمیت است. برای بازاریابی درست در زمان رکود برنامه ریزی دقیق و مجرب لازم است و تیم بازاریابی باید تیر را به درست ترین جای سیبل بزند. راهی که بازاریابان حرفه ای برای نجات از اوضاع رکود اقتصادی برمی‌گزینند باید متناسب با همان دوره و شرایط تدوین شده باشد چراکه هر رکود و نابه سامانی شرایط و پیامدهای خود را دارد. با این حال، در مطالعه موفقیت های بازاریابی و شکست ده ها شرکت، به دلیل رکود اقتصادی ، الگوهای مشخصی در رفتار مصرف کننده و استراتژی های شرکت وجود دارد که عملکرد آنها را رو به عقب رانده و یا تضعیف می کند. شرکتها باید الگوهای در حال رشد مصرف را درک کنند و راهبردهای آنها را به درستی تنظیم کنند. در اینجا چند راه برای بازنویسی طرح بازاریابی و تعیین مرحله رشد در زمان رکود اقتصادی ارائه خواهد شد:

  • حفظ و نگهداری مشتریان فعلی
  • فروش جدید
  • بهبود روابط اولیه
  • توسعه روابط موجود
  • انجام تبلیغات مستمر و عدم کاهش هزینه های بازاریابی
  • ارائه خدمات متمایز و برجسته نسبت به رقبا
  • نگاه دوستانه به کارمندان و پرسنل در زمان رکود

حفظ و نگهداری مشتریان فعلی

در شرایط رکود و رونق بازار، شرکت‌ها باید از مشتریانی که با آن‌ها دارای روابط تجاری هستند حفاظت و نگهداری نمایند. از دست دادن چیزی که داریم بسیار رنج‌آورتر از چیزی است که تاکنون آن را نداشته‌ایم. دلیل دیگر برای حفظ مشتریان فعلی این است که احتمال آنکه مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند ۲۵ برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچ گونه خریدی از شما انجام نداده‌اند. بازاریابان حرفه ای در این شرایط باید مشتری و چگونگی تمایل آن به خرید را با دقت بررسی کنند. صاحبان کسب و کار به جای کاهش بودجه تحقیقاتی و تبلیغاتی در بازار، باید بیشتر از همیشه بدانند که در این شرایط مصرف کنندگان تعریف جدیدی از ارزش و پاسخ به رکود دارند.بدیهی است که منحنی های انعطاف پذیری قیمت تغییر می کند و در نتیجه مصرف کنندگان زمان بیشتری را برای جستجوی کالاهای بادوام در نظر می گیرند و درزمان خرید سخت تر مذاکره می کنند. آنها بیشتر مایل به خرید با شرایط اقساطی و یا خرید کمتر هستند.مصرف کنندگان با رویکرد دوام و ماندگاری و کیفیت بیشتر به مارک های معتبر اعتماد بیشتری کرده و این برندهای قدیمی و صاحب نام هنوز می توانند محصولات جدید و قدیم خود را با موفقیت به فروش برسانند.

این مقاله را نیز از دست ندهید:  بهترین روش برای معرفی یک محصول جدید چیست؟

 

یکی از استراتژی های پیشنهادی در ارتباط با محصول در دوران بحران اقتصادی اتخاذ سیاستهای خروج محصولات ضعیف از بازار است.از آنجا که مصرف کنندگان در این زمان تمایل به استفاده از کالاهای بادوام دارند ، شرکتها می بایست بر روی توسعه محصولات بادوام تمرکزنمایند. بدین منظور شرکتها می بایست روی فعالیتهای تحقیق و توسعه تمرکز نموده و هزینه های این بخش را متوقف ننمایند.

 

A. بررسی دوره‌ای مشتری

یکی از نکات کلیدی ومهم در حفظ مشتریان، برقراری جلسات دوره‌ای با تصمیم گیرندگان، تاثیرگذاران و افراد کلیدی در سازمان خرید است. اگر به عنوان یک نیروی فروش، بیشتر از شش‌ماه با مشتریان ارتباط نداشته باشید دیگر نباید به آن‌ها به‌عنوان مشتری بالفعل نگاه کنید. به‌عنوان بخشی از راهکار حفظ و نگهداری باید با هریک از مشتریان خود حداقل سالی دوبار در تماس باشید. برای مشتریان مهم‌تر، چهار بار در سال و برای مشتریان رتبه A (مشتریانی که به‌صورت بالفعل و بالقوه حجم بالایی از فروش را تشکیل می‌دهند) حداقل ماهی یک‌بار و گاهی اوقات بیشتر در تماس باشید.

B. استفاده از راهکار مدیریت تأثیر

استفاده از ابزارهایی مانند: ملاقات چهره به چهره، برنامه های تفریحی، تماس‌های تلفنی، نامه‌ها و کارت‌های تبریک و غیره راهکار مدیریت تاثیر را تشکیل می‌دهند. فروشندگان حرفه‌ای تماس‌های بیشتری را از طریق کانال‌های مختلف با مشتریان برقرار می‌کنند. آن‌ها همچنین دارای یک برنامه فصلی هستند که در آن تماس‌هایی که باید گرفته شود و اهداف این تماس‌ها مشخص شده‌است.

 

رفتار مشتریان موضوع مهمی است که می بایست بادقت دنبال نمود به طور مثال با کاهش هوشمندانه هزینه ها، می توان قیمت تمام شده محصولات و خدمات خود به حداقل ممکن برسانید، دقت کنید مدام، قیمت کمتر کالا و خدمات خود را با تبلیغات جنجالی و پرسر وصدا به گوش شهروندان به خصوص مشتریان خود برسانید، تخفیف، پورسانت، حراج یا طرح ویژه، به مشتری حس و تجربه دستیابی به کالا بهتر اما با قیمت کمتر می دهد که این حس شیرین به جذب مشتریان جدید منتهی می شود.

 

فروش جدید

فروشندگان باید به دنبال شناسایی و سوژه‌یابی مشتریان جدید جهت توسعه فروش باشند. یکی از راه‌های توسعه فروش، توصیه‌ها و معرفی‌هایی است که از سوی مشتریان صورت می‌گیرد. تحقیقات نشان داده است اگر بدون معرفی و روابط با سوژه‌ها تماس بگیرید تنها ۲ درصد امکان صحبت کردن با آن‌ها وجود خواهد داشت. اگر ارجاع داده شوید شانس‌تان تا ۲۰ درصد افزایش می‌یابد و درصورتی که توصیه شوید احتمال موفقیت تا ۶۰ درصد افزایش پیدا می کند. بنابراین از مشتریان قدیمی بخواهید که شما را به همکاران یا سازمان‌های دیگر جهت فروش معرفی کنند. هنگامی که مشتری از نتایج کالا یا خدماتتان رضایت دارد یا کاری را برای مشتری انجام می‌دهید که منجر به خشنودی او می‌شود، بهترین زمان برای ارائه درخواست توصیه است.

 

بهبود روابط اولیه

به سوی مشتریان اولیه برگردید و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. این مشتریان با شرکت، محصولات و فرایندهای سفارش‌دهی آشنا هستند، بنابراین نسبت به مشتریان جدید، زمان کمتری برای پیگیری و سازماندهی امور از سوی شما می‌طلبند. اگر ایشان ارتباط خود را با شما قطع کرده‌اند دلیل آن می‌تواند نارضایتی‌ها و رنجشی باشد که شرکت مسبب آن بوده است. البته عدم رضایت تنها عامل قطع ارتباط مشتریان با شرکت نیست گاهی دلیل آن ارائه پیشنهادات قیمتی پایین‌تر از سوی رقیب و یا ارائه محصولی است که در موقعیت زمانی خاص به نیازهای مشتری نزدیک‌تر است.

این مقاله را نیز از دست ندهید:  به جای تلاش در تغییر وضعیت نگرشتان را عوض کنید

 

مشتریان معمولاً در شرایط سخت اقتصادی خواسته ها و تقاضاهایی که دارند، محلی که از آن خرید می کنند و حتی چیزهایی که دوست دارند از شرکت های مختلف ببینند یا بشنوند را تغییر می دهند. بنابراین، دوران رکود اقتصادی، فرصت بسیار خوبی برای آشنایی هر چه بیشتر با تفکرات، احساسات و فعالیت های مختلف مشتریان و به ویژه مشتریان وفاداری است که بخش عمده ای از سود شرکت را به وجود می آورند. همیشه بازاریابی بر مشتری تاکید داشته، اینجا میبینید که بازاریابی در دوران رکود اقتصادی بیشتر از قبل بر نزدیک شدن به مشتری تاکید دارد.

 

توسعه روابط موجود

چهارمین و آخرین راهبرد جهت رشد درآمد، علی‌الخصوص در شرایط رکود، توسعه روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن به مشتریان فعلی با وسواس و دقت زیاد به منظور شناسایی و بهره برداری از فرصت ها از اهمیت زیادی برخوردار است. اگر به اهداف فروش دست پیدا نکردید، این موضوع می‌تواند نشان‌دهنده آن باشد که نتوانستید از یکی از سه روش توسعه روابط استفاده نمایید. این سه روش عبارت‌اند از:

  • فروش حجم بیشتری از محصول به خریدار فعلی.
  • فروش همزمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی (مکمل) به مرکز خرید فعلی.
  • فروش محصول به مراکز خرید مختلف در یک شرکت (بخش‌ها و زیرمجموعه‌های دیگر شرکت). همچنین توصیه‌هایی که درون همان شرکت به بخش‌های دیگر صورت می‌گیرد که به مراتب آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر از حضور در سایر شرکت‌هاست که رقبا نیز وجود دارند.

 

انجام تبلیغات مستمر و عدم کاهش هزینه های بازاریابی

بارها ثابت شده است که شرکتهایی که در زمان بحران نیروهای فروش و هزینه های بازاریابی را کاهش داده اند ، نتیجه بدتری نسبت به شرکتهایی که در فعالیتهای تبلیغاتی گسترده ای در این دوران انجام می دهند بدست می آورند. در این دوران با توجه به کاهش قدرت خرید مشتریان می بایست تبلیغات بر روی دوام ، کیفیت کالا متمرکز گردد تا بتواند اعتماد مشتریان را به خود جلب نماید. در این دوره همچنین استفاده از بروشورهای تبلیغاتی و اقلام چاپی جهت اطلاع رسانی به مشتریان میتواند سودمند باشد. همچنین یکی از بهترین راهکارها برگزاری دوره های آموزشی برای کارکنان فروش در جهت آشنایی ایشان نسبت به تغییرات رفتار خرید مصرف کنندگان می باشد. صرف هزینه در جهت استفاده از راهکارهای تشویقی فروش به طوریکه خریدار منفعت آن را سریع کسب نماید از راهکارهای دیگر افزایش فروش می باشد. تغییر استراتژی های تشویقی فروش و تبلیغات در دوران بحران نیز یکی از موارد حائز اهمیت می باشد. تحقیقات بسیاری نشان می دهد که افزایش و یا حفظ هزینه های بازاریابی و تبلیغات منجر به افزایش فروش ، درآمد و سهم بازار پس از عبور از بحران می گردد.

این مقاله را نیز از دست ندهید:  چند تکنیک ساده برای رشد و توسعه فردی

ارایه خدمات متمایز و برجسته نسبت به رقبا

از خودتان سوال کنید چطور میتوانید در ارایه محصولات یا خدمات، فروش و جذب مشتری از رقبا متمایزتر بوده و خدمات بهتری ارایه دهید؟چه خدماتی میتواند مشتریان فعلی‌اتان را راضی نگه دارد و مشتریان جدیدی را جذب کنید؟ دهها سوال دیگر که می‌توان راهگشا باشد؛ در مجموع در هر زمان به خصوص دوران رکود، به هر میزان از رقبا متمایزتر باشید احتمال موفقیتتان بیشتر است.تلاش کنید در حوزه کسب و کارتان نوآور، خلاق، مبتکر و خلاق باشید، فراموش نکنید اگر در زمان رکود همچنان فعالیت، برنامه و ایده های سالها قبل تان انجام دهید دچار بحران جدی و شاید تعطیلی کسب و کارتان شوید یا حداقل به اندوحته و سود جدیدی در کسب و کارتان دست نمی یابید.کم هزینه ترین در بحث خلاقیت نوآوری این است که از فعالان کسب و کار در شهرها و حتی کشورهای دیگر اقتباس نموده و ایده هایشان را بومی سازی نمایید.

 

نگاه دوستانه به کارمندان و پرسنل در زمان رکود

در زمان رکود به دلیل کاهش سود، برخی به سمت کاهش حقوق و دستمزد پرسنل رو می‌آورند، موضوعی که باعث نارضایتی داخلی می‌شود، بزرگان کسب و کار می‌گویند “مشتری پادشاه است” اما تصور می‌شود “در زمان رکود پرسنل پادشاه هستند!”، تلاش کنید در بخش نیروی انسانی، حقوق و مزایای رایج پرسنل خود کاهش ندهید تا از خسارات عمدی انتقام جویانه پرسنل و یا کم کاری و حتی خرابکاری پرسنل شاکی اتان در امان بمانید .فراموش نکنید وضعیت عمومی حقوق و دستمزد و امنیت شغلی در زمان رکود به حداقل می رسد، اگر بتوانید بهترین وضعیت حقوق و مزایا و امنیت شغلی برای پرسنل خود فراهم کنید، می‌توانید برنامه‌ها و استراتژی کسب و کارتان را با تکیه بر پرسنل وفادار و دلسوز به سرانجام رسانید.

سخن آخر:

رکود اقتصادی به سان هر تهدیدی میتواند فرصت رشد، شکوفایی و رونق کسب و کار باشد تنها کلید طلایی دوران رکود، شناخت بازار، تطبیق کسب و کارمان با وضعیت رکود و در نهایت برنامه ریزی استراتژیک و هوشمندانه مطابق با واقعیتهای بازار است؛ هر برنامه احساسی میتواند به عنوان نقطه پایان کسب و کارمان باشد، فراموش نکنیم در هر زمان به خصوص زمان بحران رکود، دانش فنی، اطلاعات به روز در حوزه فعالیتمان برگ برنده کسب و کار است، بی شک حرکت به سوی اقتصاد بی وزن و اقتصاد دیجیتالی و تکیه بر فناوری اطلاعات موضوعاتی است که هر فعالی می بایست در دستور کار مجموعه خود قرار دهد، فراموش نکنید بحران رکود هم یک وضعیت اقتصادی به سان وضعیتهای دیگر است با تسلط به شرایط بازار، برنامه ریزی هوشمندانه و البته تلاش و کوشش مضاعف، می توان تهدید رکود را به فرصت تبدیل کنید و به سان بسیاری از شرکتهای بزرگ، دوران رکود، نقطه شروع و سکوی پرش کسب و کار آینده امان باشد.

نظر شما درباره “ترفندهای حرفه ای برای بازاریابان حرفه ای در زمان رکود اقتصادی

  1. زهرا گفت:

    با سلام وخسته نباشید.
    لطفا درمورد شیوه های تندخوانی مطالب بیشتری بگذارید.
    باتشکر فراوان ازمطالب خوبتون.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *