فروش و بازاریابی
بازاریابی و فروش

فروش و بازاریابی چیست و چه تفاوتی با هم دارند؟

[تعداد: 0    میانگین: 0/5]

بررسی مفاهیم فروش و بازاریابی در کسب وکار

همواره کسب و کارهای مختلف سعی می کنند که در بازاری که وجود دارند، بیشترین سود را عاید خود کنند. به طور طبیعی، هرچه فروش بیشتری داشته باشند، سود بیشتری نصیب آنها خواهد شد. در اینجا بجز فروش، یک مفهوم دیگر در دنیای کسب و کار وجود دارد به نام بازاریابی. بازاریابی و فروش هر دو به رشد و سودآوری بیشتر کسب و کارها کمک می کنند. هرچند که بازاریابی و فروش با هم در ارتباط کامل هستند، اما در واقع با هم تفاوت هایی هم دارند. بدون شک همه می خواهند فروش بیشتر داشته باشند، اما باید ببینیم که بازاریابی چگونه می تواند به فروش بیشتر و درنهایت سود بیشتر برای کسب و کار ما بیانجامد.
در این مقاله سعی می کنیم طی سرفصل های زیر به تفاوت های فروش و بازاریابی بپردازیم:

  • فروش چیست؟
  • بازاریابی چیست؟
  • فروش بدون بازاریابی، مشکل است
  • شناخت مشتری، فراتر از فروش
  • بازاریابی، راهی برای پیشرفت
  • فروش و بازاریابی، امروز و آینده
  • فروش و بازاریابی، متفاوت اما متحد

فروش چیست؟

در هر بنگاه اقتصادی، “فروش” وظیفه ی فروش محصولات و یا خدمات آن بنگاه را برعهده دارد. فرض کنید که شما صاحب یک مغاره هستید. وظیفه ی یک فروشنده در مغازه شما، فروش تمامی محصولات موجود در مغازه و انبار مغازه شما است. فروشنده وظیفه دارد تا محصولات را به مشتری معرفی کند، ویژگی های آنها را تشریح کند، با مشتری ارتباط برقرار کند، به نارضایتی های مشتریان پاسخ دهد، سر قیمت با آنها مدارا کند و در نهایت به مشتری کمک کند تا سبد خرید خود را تکمیل کند و همه محصولات مورد نیاز را به مشتری تحویل دهد.

فروش

چشم اندازی که فروش برای خود دارد، از درون شرکت به سمت مشتریان است و افق این چشم انداز، کوتاه مدت است. یعنی اهدافی که فروش دارد، میزان فروش در هفته، میزان فروش در ماه یا نهایتا میزان فروش در یک فصل است. در واقع فروش، به زمان حال بیشتر تمرکز دارد و اگر این کار را نکند، قاعدتا نمی تواند انتظار فروش بیشتر در هفته یا ماه و فصل را داشته باشد.

اهدافی که فروش دارد، میزان فروش در هفته، میزان فروش در ماه یا نهایتا میزان فروش در یک فصل است.

بازاریابی چیست؟

همانگونه که از اسم بازاریابی مشخص است، بازاریابی به معنای شناخت و یافتن بازار برای فروش و ارائه محصولات و یا خدمات شرکت است. در واقع بازاریابی وظیفه دارد تا نگرش مشتری نسبت به شرکت را بداند و به پیشبرد اهداف شرکت در آینده کمک کند. شغل بازاریابی این است که شرکت را به سمت بازارهای بالقوه ای که وجود دارد و احتمال می دهد شرکت قدرت رقابت در آن بازارها را دارد و می تواند میزان فروش بیشتری را داشته باشد، هدایت کند. بازاریابی به شرکت کمک می کند تا بداند چگونه محصول خود را با توجه به نیاز مشتریان بهینه کند و قیمت مناسب بر آنها بگذارد و کانال فروش مناسبی را برای فروش محصول خود انتخاب کند.
در بازاریابی همچنین ضروری است که درک درستی از بازار داشته باشید و بتوانید به وسیله ی امکانات و ابزارها و همچنین تاکتیک های مختلف، بازار مناسب را جذب کنید، ارتباطات مجازی و یا واقعی را بسازید و میزان فروش و تعداد مشتریان را توسعه دهید. بدون فروش، بازاریابی امری بیهوده خواهد بود زیرا هدف اصلی از تاسیس شرکت ها، سودآوری است و این کار به کمک فروش بیشتر و بهتر صورت خواهد گرفت و وظیفه ی بازاریابی، نهایتا باید به سودآوری بیشتر شرکت بیانجامد. در واقع بازاریابی، فروش را کنترل و هدایت می کند تا بداند که در چه لحظه ای و با چه وسیله ای می تواند به هدف اصلی خود که فروش است، برسد. با این وجود فراموش نکنید که اگر بازاریابی تنها وظیفه پشتیبانی از فروش حال حاضر شرکت را داشته باشد، آینده شرکت به خطر می افتد.

بازاریابی

در واقع بازاریابی، فروش را کنترل و هدایت می کند تا بداند که در چه لحظه ای و با چه وسیله ای می تواند به هدف اصلی خود که فروش است، برسد.

فروش بدون بازاریابی، مشکل است

بازارها همواره در حال تغییر هستند و اگر نتوانیم این تغییرات را پیش بینی کنیم، قطعا در سیاست هایمان برای آینده شرکت، شکست خواهیم خورد. بازاریابی باید بتواند آینده بازار را پیش بینی کند و به “فروش” کمک کند تا بتواند در وقت مناسب، عملکرد مناسب را داشته باشد و بتواند کار خود را به درستی انجام دهد، اما فراموش نکنید که بازاریابی نباید فقط به فکر فروش امروز باشد. بازاریابی باید به گونه ای باشد که نیازهای آینده بازار را پیش بینی کند و مسیر آینده صنعت را بداند و مسیر درست برای بقا و سودآوری بیشتر شرکت را ترسیم نماید.

شناخت مشتری، فراتر از فروش

در هر کسب و کاری که باشیم، نباید از مشتریان خود غافل شویم. در واقع این مشتری ها هستند که به رشد شرکت کمک می کنند و با خرید محصولات و یا خدمات شرکت ما، به ما در به دست آوردن سود بیشتر یاری می رسانند. امروزه اهمیت مشتری بسیار بیشتر از قبل شده است و برای اینکه بتوانیم کسب و کار موفقی داشته باشیم، باید مشتری های خود را کامل بشناسیم.
شناخت مشتری، وظیفه ی بازاریابی است و در واقع کاری است که از عهده ی فروش، خارج است. مشتری هیچگاه در مدت زمانی که برای خرید محصول یا خدمات خاصی با شما صحبت می کند، تمامی نیازهای خود را برای شما بازگو نمی کند. برای یافتن نیازهای مشتریان، باید به میان آنها رفت و این نیازها را به صورت کامل رصد کرد. در ظاهر این کار آسان است اما در حقیقت یافتن نیازهای مشتریان، کار ساده ای نیست و به زمان نسبتا زیادی نیاز دارد تا بتوانیم مشتریان خود را بشناسیم و به نیازهای آنها پی ببریم.
حتما در کسب و کار خود به این نکته برخورده اید که تمام مشتریان مانند هم نیستند. مشتریان از طیف های مختلفی تشکیل شده اند و ما باید بتوانیم به خوبی آنها را دسته بندی کنیم و متناسب با نیاز هر گروه، به آنها پاسخ دهیم. گروه بندی مشتریان می تواند بر اساس فاکتورهای مختلفی صورت گیرد. مثلا آنها را به دسته های سنی کودکان، نوجوانان، جوانان، میانسالان و کهنسالان تقسیم می کنیم و محصول و یا خدمت خود را بر اساس هر رده سنی، بهینه می کنیم تا دقیقا به رفع نیاز مشتری بیانجامد و در نهایت بتوانیم فروش بیشتری را تجربه کنیم. ناگفته نماند که این تقسیم مشتری می تواند بر اساس چند فاکتور باشد، مثلا هم گروه مشتریان میانسال تحصیل کرده را داشته باشیم و هم میانسال های بی سواد را هم داشته باشیم.

بازاریابی، راهی برای پیشرفت

هنگامی که شرکتی قصد رشد داشته باشد، به یک نفر نیاز دارد تا فضای خارج از شرکت را به خوبی رصد کند و ببیند که در محیط، چه اتفاقاتی رخ می دهد. در بسیاری از شرکت های در حال رشد، مدیرعامل و مسئول فروش برای رفع این نیاز، فردی را استخدام می کنند و وظیفه ی پیش بینی بازار و محیط رقابتی را به او می دهند؛ و آن شخص کسی نیست جز مسئول بازاریابی. با رشد شرکت، وظایف مدیرعامل گسترده تر می شود و در نتیجه بازاریابی معنای جدی تری به خود می گیرد و در وظایف بازاریابی نیز تغییراتی به وجود می آید. شاید بتوانیم در واقع عامل اصلی رشد یک شرکت در فضای رقابتی و فروش را بازاریابی آن شرکت بدانیم. بازاریابی می تواند مرزهای فروش شرکت را جابجا کند و رشد و توسعه شرکت را تضمین کند، البته اگر در شرکت به درستی اجرا شود.
مطالعات نشان داده است که شرکت های متوسطی که بخش بازاریابی و فروش آنها از هم جدا بوده است، رشد سریع تری از صنعت خود داشته اند و توانسته اند تا خود را از رقبای پیشین خویش، بسیار جلوتر بیاندازند. پس اگر می خواهید کسب و کار شما رشد داشته باشد و به سودآوری و فروش بیشتر برسید، به امور مربوط به بازاریابی کسب و کارتان بیشتر دقت کنید و سعی کنید با استفاده از افراد متخصص و کاربلد در این زمینه، بیش از پیش خود را برای رسیدن به رویاهای بزرگتر شرکت، آماده کنید.

فروش و بازاریابی، امروز و آینده

فروش بر امروز متمرکز است. یعنی می خواهد هرآنچه که توان دارد را به کار گیرد تا امروز، شرکت، فروش بیشتری را تجربه کند. مدیریت یک شرکت بدون آنکه تیم فروش بر امروز تمرکز داشته باشند، کاری بسیار سخت و پرخطر است. اگر به عنوان مدیر یک شرکت بخواهید از مدیر فروش که برنامه یک سال آینده شرکت و مسیر آن در بازار را به شما بدهد، بدون شک نمی تواند این کار را انجام دهد زیرا فروش نمی تواند بلندمدت فکر کند و تنها باید بر امروز تمرکز کند. اگر مدیر فروش شرکت قادر به این باشد که استراتژی های بلندمدت برای توسعه آینده شرکت در بخش فروش و بازاریابی را تدوین کند و بتواند با استفاده از ابزارها و تکنیک های بازاریابی، آن را پیاده سازی کند، در واقع او دیگر مسئول فروش متمرکز بر امروز نیست؛ او مدیر بازاریابی آینده نگر کسب و کار و شرکت است.

شرکت های متوسطی که بخش بازاریابی و فروش آنها از هم جدا بوده است، رشد سریع تری از صنعت خود داشته اند.

فروش و بازاریابی، متفاوت اما متحد

همان گونه که مستحضر هستید، برای اینکه بتوان به سودآوری رسید، باید فروش بیشتری داشت. در امر فروشندگی، باید آداب و تکنیک های خاص مربوط به این کار را به درستی انجام داد. در فروش، شما به صورت رو در رو با مشتری سر و کار دارید و باید بتوانید در مدت زمان نه چندان زیادی که این ملاقات به طول می انجامد، مشتری را متقاعد کنید تا جنس و یا محصول شما را خریداری کند. نوع بیان، نوع پوشش، زبان بدن و بسیاری دیگر از این موارد ظاهری در امر فروش می تواند به فروش بیشتر و بهتر بیانجامد.

هم راستایی فروش و بازاریابی

اما در بازاریابی، دید کلان تری نسبت به مشتری وجود دارد و عموما با گروه مشتری سر و کار دارید. در بازاریابی باید رفتار مشتریان را بسنجید و بدانید که به چه چیز بیشتر علاقه دارند و دوست دارند که چگونه محصول و یا خدمت شما را خریداری کنند. این نکته را باید در نظر داشت که اگر نتوانیم متناسب با سلیقه خریداران و مشتریان اقدام به تولید محصول و یا ارائه خدمت خاصی کنیم، کسب و کار ما به زودی در بازار شکست خواهد خورد. زیرا اگر ما به نیازها و خواسته های مشتریان توجه نکنیم، شرکت رقیب این کار را خواهد کرد و سود بیشتر و موفقیت را از آن خود خواهد کرد. پس اهمیت بازاریابی در این مقوله بسیار روشن است و هیچگاه نباید تنها به فروش بسنده کنیم زیرا بازار رقابتی بسیار سریع می تواند با یک تغییر ما را از گردونه رقابت خارج کند.
فروش و بازاریابی هرچند که با هم متفاوت هستند، اما صرفا به کار بردن یکی از آنها موفقیت کسب و کار ما را در دراز مدت تضمین نخواهد کرد. فروش و بازاریابی در حقیقت مکمل یکدیگر هستند و می توانند سودآوری کسب و کار شما را به شدت افزایش دهند. در فروش، شما به صورت مستقیم با مشتریان سر و کار دارید و از نزدیک می توانید با آنها تعامل داشته باشید. در بازاریابی شما با گروه های مشتریان سر و کار دارید و رفتار آنها و نیازهای آنها را تحلیل می کنید و به تولید محصول و یا ارائه خدمت مناسب جهت فروش کمک می کنید. پس از شناخت بازار و پیدا کردن بازار مناسب توسط بازاریابی، نوبت به فروش می رسد تا با تکنیک های خاص خود، فروش بیشتری را برای کسب و کار رقم بزند. پس فروش و بازاریابی هر دو ضامن موفقیت کسب و کار شما در فروش محصولات و یا خدمات کسب و کار شما هستند.

فروش و بازاریابی هرچند که با هم متفاوت هستند، اما صرفا به کار بردن یکی از آنها موفقیت کسب و کار ما را در دراز مدت تضمین نخواهد کرد.

مطالب مرتبط با این موضوع

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *