رازهایی برای متقاعد کردن افراد در مذاکره

رازهایی برای متقاعد کردن افراد در مذاکره

با متقاعد کردن افراد در مذاکره، می‌توانید بر اعتقادات و تصمیمات آن‌ها تاثیر بگذارید. ما انسان‌ها در اجتماع‌های مختلف زندگی می‌کنیم و همواره با دیگران در ارتباط هستیم؛ هیچ فردی نمی‌تواند به تنهایی در یک غار زندگی کند. برای برقراری ارتباط با افراد مختلف با شخصیت‌ها و ویژگی‌های متفاوت، باید مهارت مذاکره داشته باشیم؛ در نتیجه همه ما در زندگی به مهارت‌های مذاکره نیاز داریم.

مهم‌ترین مهارتی که یک فرد در مذاکره با افراد باید داشته باشد، مهارت متقاعدسازی است. هدف از متقاعد کردن این است که باور افراد را تغییر دهیم و کاری کنیم که اعتقاد ما را با قلب خود بپذیرند و بر اساس آن تصمیم بگیرند. با متقاعد کردن افراد می‌توانید در تمام زمینه‌ها به خواسته خود برسید و موفق شوید. در این مطلب، رازهایی درباره متقاعد کردن افراد در مذاکره و سطوح مختلف آن را بررسی می‌کنیم. 

سرفصل‌های عنوان‌شده در این مطلب عبارت‌اند از:

  • سطوح مختلف متقاعد کردن
  • رازهای متقاعد کردن افراد در مذاکره

سطوح مختلف متقاعد کردن 

متقاعد‌سازی افراد در سه سطح مختلف اتفاق می‌افتد. اگر با سطوح مختلف این مهارت آشنا باشید، بهتر می‌توانید از آن استفاده کنید و در مذاکرات خود موفق‌تر خواهید بود. سطوح مختلف متقاعدسازی عبارت‌اند از:

۱- کاهش مقاومت افراد

در یک مذاکره ممکن است که عقیده طرف مقابل، کاملا مخالف عقیده شما باشد یا تفاوت‌های زیادی با آن داشته باشد؛ در این حالت فرد در برابر حرف‌هایتان مقاومت می‌کند و آن‌ها را نمی‌پذیرد. حتی ممکن است سعی کند که نظر شما را تغییر دهد. 

با مهارت متقاعدسازی می‌توانید مقاومت این افراد در برابر دیدگاه و نظر خود را کاهش دهید. این کاهش مقاومت در بسیاری از موارد کمک زیادی به شما می‌کند. برای مثال شما مدیر بخشی از یک سازمان هستید و تصمیم به انجام کاری می‌گیرید؛ سپس آن را با مدیر خود مطرح می‌کنید، اما او در برابر تصمیم شما مقاومت می‌کند. اگر مهارت متقاعدسازی داشته باشید و مطمئن باشید که تصمیم شما درست است و به سازمان کمک می‌کند، می‌توانید مقاومت او را کم کنید و با پذیرفتن مسئولیت تصمیم خود، آن را در سازمان اجرایی کنید. 

۲- پذیرش بیرونی 

در برخی موارد نیز می‌توانید با استفاده از مهارت متقاعد‌سازی، کاری کنید افرادی که نظر مخالف با شما دارند، در ظاهر حرف شما را بپذیرند و مطابق خواست شما رفتار کنند. به این سطح از متقاعدسازی، پذیرش درونی می‌گویند که برای مدیران و والدین بسیار مفید است. مدیران با این سطح از متقاعدسازی می‌توانند رفتار کارمندان را مطابق با خواسته خود کنند و به هدف خود برسند. 

با استفاده از این سطح متقاعدسازی، می‌توانید باور و رفتار گروهی از افراد را تغییر دهد و آن‌ها از این تغییر راضی و خوش‌حال باشند. 

۳- تغییر باور درونی

این سطح که بالاترین سطح متقاعدسازی است، باعث می‌شود که بتوانید اعتقادات درونی افراد را تغییر دهید. رسیدن به این سطح برای بسیاری از افراد یک آرزو است. معمولا رهبران یک گروه، که توانایی تغییر عقاید اعضای تیم خود را دارند، به این مرحله رسیده‌اند. در این سطح، فرد می‌تواند باور و رفتار گروهی از افراد را تغییر دهد و آن‌ها از این تغییر راضی و خوش‌حال باشند. 

همچنین بخوانید :  ۱۴ راهکار تقویت فن بیان برای سخنرانی
رازهای متقاعد کردن افراد در مذاکره

رازهای متقاعد کردن افراد در مذاکره

رازهای متقاعد کردن افراد در مذاکره

هدف اصلی مذاکره این است که انسان‌ها بتوانند بدون درگیری و اختلاف با یکدیگر زندگی و کار کنند، به توافق برسند و حقوق خود را دریافت کنند. یادگیری مهارت‌های مذاکره به شما کمک می‌کند که در زندگی به موفقیت‌های بیشتری برسید، سریع‌تر به خواسته‌های خود برسید و با افراد بیشتری ارتباط برقرار کنید. در این بخش چند راهکار ساده برای موفقیت در مذاکره را بررسی می‌کنیم:

۱- طرف مقابل خود را خوب بشناسید

برای اینکه بتوانید روی افراد تاثیر بگذارید و آن‌ها را متقاعد کنید، باید قبل از مذاکره درباره آن‌ها تحقیق کنید و آن‌ها را بشناسید. با شناخت افراد می‌توانید طوری که دوست دارند با آن‌ها برخورد کنید. این حرف به این معنا نیست که آدم دورویی باشید و شخصیت خود را مقابل هر فرد تغییر دهید. 

شما در عین حال که شخصیت و اعتقادات خود را دارید، می‌توانید با افراد مانند خودشان برخورد کنید؛ برای مثال اگر فردی آرام و خجالتی است، سعی کنید با او آرام صحبت کنید و به آرامی ارتباط خود را با او شکل دهید تا بتوانید او را به حرف بیاورید. طبق یکی از تحقیقات دانشگاه استنفورد، شناخت شخصیت افراد به شما کمک می‌کند که در مذاکره با آن‌ها راحت‌تر به توافق برسید. 

۲- نیازی را در آن‌ها ایجاد کنید

همه انسان‌ها نیازهای زیادی مانند نیاز به عزت ‌نفس، عشق و… در وجود خود دارند. شما می‌توانید با اشاره به این نیازها و یادآوری آن‌ها، دیگران را برای انجام کاری متقاعد کنید. گاهی‌اوقات نیز نیازی در وجود انسان‌ها وجود دارد؛ اما از آن خبر ندارند یا به آن توجه نکرده اند. در این حالت نیز شما می‌توانید این نیاز را در وجود آن‌ها بیدار کنید و بر تصمیم ‌گیری درست آن‌ها تاثیر بگذارید. برای مثال بسیاری از تبلیغات از همین شیوه استفاده می‌کنند تا افراد را متقاعد کنند که به محصول آن‌ها نیاز دارند و باید آن را بخرند. 

طبق اصل تعهد، اگر در ابتدای مکالمه از کسی جواب مثبت بگیرید راحت‌تر می‌توانید او را متقاعد کنید.

۳- از اصل تعهد استفاده کنید

وقتی از فردی درخواستی دارید و می‌خواهید او را متقاعد کنید، نباید در ابتدا بزرگ‌ترین خواسته خود را مطرح کنید. این کار فرد مقابل را شوکه می‌کند و احتمال اینکه حرف شما را قبول کند بسیار کاهش می‌یابد. ابتدا بهتر است از کوچک‌ترین خواسته خود که برای طرف مقابل، قابل قبول است شروع کنید و بعد از اینکه آن را قبول کرد به سراغ خواسته‌های بعدی خود بروید. طبق اصل تعهد این کار باعث می‌شود که فرد مقابل خواسته بعدی شما را نیز قبول کند. 

اصل تعهد می‌گوید زمانی که در شروع مکالمه خود با یک فرد، جواب مثبتی از او می‌گیرید، تعهدی برای مخاطب ایجاد می‌کنید و این تعهد هر چه‌ قدر هم که کوچک باشد باعث می‌شود که راحت‌تر او را متقاعد کنید. این موضوع به این دلیل است که افراد همیشه سعی می‌کنند، رفتار و گفتارشان مطابق یکدیگر باشد و همیشه خود را متعهد می‌کنند که از گفته‌ها و رفتار خودشان دفاع کنند.

متقاعد کردن افراد در مذاکره به کمک اصل تعهد

متقاعد کردن افراد در مذاکره به کمک اصل تعهد

۴- از اثر لنگر انداختن کمک بگیرید

اثر لنگر انداختن یک خطای شناختی است که می‌توان از آن برای متقاعد کردن افراد استفاده کرد. این اثر می‌گوید اولین پیشنهاد و گزینه‌ای که به یک فرد می‌دهید، تاثیر بسیار بیشتری نسبت به پیشنهادات بعدی شما بر فرد می‌گذارد. فرد هر چه‌قدر سعی کند که از این پیشنهاد فاصله بگیرد، باز هم تحت تاثیر آن قرار دارد. به همین دلیل بهتر است که در یک مذاکره شما اول پیشنهاد دهید تا شانس بیشتری برای متقاعد کردن طرف مقابل داشته باشید. 

۵- حس کمیاب بودن به آن‌ها بدهید

اکثر افراد زمانی که متوجه می‌شوند یک محصول در تعداد محدودی تولید شده است یا موجودی آن رو به اتمام است، برای خرید بیشتر وسوسه می‌شوند؛ زیرا فکر می‌کنند محصول ارزش زیادی دارد و با خرید آن صاحب یک محصول منحصر‌به‌فرد می‌شوند. برای متقاعد کردن افراد در مذاکره نیز باید این احساس را در وجود آن‌ها ایجاد کنید که پیشنهاد شما یک پیشنهاد عالی و کمیاب است و فرد دیگری نمی‌تواند این پیشنهاد را به آن‌ها بدهد. 

۶- شجاع باشید

برای اینکه در مذاکره موفق شوید، باید شجاع باشید تا بتوانید حرف و درخواست خود را با اعتماد به‌ نفس بیان کنید. افراد حرفه‌ای در مذاکره به‌گونه‌ای حرف می‌زنند که روی طرف مقابل تاثیر بگذارند و آن‌ها را به فکر فرو ببرند. اگر به حرف خود اعتقاد داشته باشید می‌توانید اعتماد طرف مقابل را جلب کنید و در مذاکره به خواسته خود برسید.

زبان بدن تاثیر زیادی بر نتیجه مذاکره دارد و اطلاعات زیادی از احساسات شما را به طرف مقابل منتقل می‌کند.

۷- با بدن خود صحبت کنید

زبان بدن تاثیر زیادی بر نتیجه مذاکره دارد و اطلاعات زیادی از احساسات شما را به طرف مقابل منتقل می‌کند. نکات مهم درباره زبان بدن را یاد بگیرید و سعی کنید در مذاکره به‌گونه‌ای رفتار کنید که بدنتان نشان دهد که اعتمادبه‌نفس دارید، به حرف خود ایمان دارید و برای نتیجه این مذاکره مشتاق هستید. ارتباط چشمی نیز در مذاکره به شما کمک می‌کند و بهتر است از آن غافل نشوید. 

همچنین بخوانید :  استفاده از تکنیک‌های زبان بدن شما را دوست‌داشتنی‌تر می‌کند

۸- واضح صحبت کنید

افرادی که در مذاکره موفق می‌شوند، بر چیزی که می‌گویند کاملا تسلط دارند و می‌توانند افکار خود را خیلی واضح برای دیگران بیان کنند تا آن‌ها دقیقا پیامی را از مذاکره دریافت کنند که فرد می‌خواهد. اگر به موضوع مورد مذاکره تسلط داشته باشید، می‌توانید درباره آن توضیحات خوبی ارائه دهید و دیگران را متقاعد کنید. علاوه بر این، بهتر است که هنگام مذاکره صادق باشید و حرف حق را بزنید تا بتوانید اعتماد دیگران را جلب کنید.

۹- قدرت کلمات را جدی بگیرید

کلمات انرژی و قدرت زیادی دارند و نباید آن‌ها را دست کم بگیرید. در مکالمات خود با دیگران و برای متقاعدسازی آن‌ها، از کلماتی استفاده کنید که بار معنایی مثبت دارند. برای مثال به جای اینکه بگویید: «مطمئن باشید با خرید این محصول ضرری نخواهید کرد»، بگویید: «با خرید این محصول سود زیادی می‌کنید». شما با استفاده از کلمات می‌توانید یک فرد را برای انجام کاری متقاعد کنید و حتی مسیر زندگی او را تغییر دهید.

متقاعد کردن افراد در مذاکره

۱۰- نظر دیگران را تایید کنید

افراد حرفه‌ ای می‌دانند که در هر مذاکره‌ای ممکن است حرف اشتباهی بزنند و نظر فرد مقابل از آن‌ها درست‌تر باشد. این افراد غرور اشتباه ندارند و در جایی که حق با طرف مقابل باشد این موضوع را بیان می‌کنند. پس هرگاه حرف درستی از طرف مقابل شنیدید، با روشی مانند تکان دادن سر و بله گفتن، او را تایید کنید. 

۱۱- سوال بپرسید

برای موفق شدن در مذاکره بهتر است که گاهی از طرف مقابل سوال بپرسید. این کار احساس ارزشمندی به فرد مقابل می‌دهد و متوجه می‌شود که به حرف‌هایش گوش می‌دهید. 

از قدیم گفته‌اند که با زبان خوش می‌توان مار را از لونه‌اش بیرون کشید.

۱۲- با زبان خوش صحبت کنید

از قدیم گفته‌اند که با زبان خوش می‌توان مار را از لونه‌اش بیرون کشید. تجربه ثابت کرده است که با خشونت نمی‌توانید دیگران را متقاعد کنید و نتیجه عکس می‌گیرید؛ زیرا مردم وقتی با خشونت روبه‌رو می‌شوند عصبانی می‌شوند، دیگر به حرف‌های شما فکر نمی‌کنند و بیشتر از قبل بر حرف خود پافشاری می‌کنند. پس اگر خشن باشید نمی‌توانید حرف خود را به کرسی بنشانید؛ حتی اگر حرفتان حق باشد. بهتر است که در یک مذاکره با زبان خوش و مهربانی، کاری کنید که طرف مقابل به حرف‌های شما فکر کند و او را متقاعد کنید.  

۱۳- به آن‌ها لطف کنید

زمانی که به کسی لطف می‌کنید و کاری را برای او انجام می‌دهید یا پیشنهاد بسیار خوبی به او می‌دهید، آن فرد خود را موظف می‌داند که لطف شما را جبران کند. برای مثال وقتی کاری برای یک فرد انجام می‌دهید و بعد از مدتی درخواستی از او دارید، احتمال خیلی کمی وجود دارد که او جواب رد به شما بدهد. در فروش محصولات می‌توان با ارائه یک پیشنهاد خوب مانند «یکی بخر دو تا ببر»، از این تکنیک استفاده کرد. 

همچنین بخوانید :  با این 18 ترفند در مذاکره پیروز شوید!
به این نوشته امتیاز دهید
[تعداد: 1   میانگین: 5/5]

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *