با این 18 ترفند در مذاکره پیروز شوید!

با این ترفندها در مذاکره پیروز شوید

مذاکره بخش مهمی از زندگی همه افراد است؛ اما در برخی جنبه‌ها، مانند مذاکرات کاری اهمیت آن بیشتر می‌شود. مذاکره به حدی مهم است که اگر مذاکره ضعیف و غیراصولی داشته باشید، ممکن است پروژه‌ها و مشتریان خود را از دست بدهید. بسیاری از افراد تصور می‌کنند مذاکره کار آسانی است؛ اما تصمیم‌گیری درست و به موقع و داشتن لحن مناسب هنگام لحظات حساس مذاکره، برای همه افراد راحت نیست.

یک مذاکره‌کننده موفق می‌داند باید به جای لجبازی و بحث با کسانی که نظر مخالف او را دارند؛ یک نقطه مشترک بین خود و آن‌ها پیدا کند و از روشی که برای هر دو طرف قابل قبول باشد استفاده کند. در ادامه مقاله به بررسی نکاتی که باعث موفقیت در مذاکره می‌شوند می‌پردازیم.

سرفصل‌های عنوان‌شده در این مقاله عبارت‌اند از:

  • مذاکره موفق
  • قبل از شروع مذاکره
  • نکات بهبود مهارت مذاکره
  • عوامل شکست در مذاکره

مذاکره موفق

یک مذاکره موفق، فرآیندی است که افراد در آن از طریق رفتارهایی مانند موافقت، مخالفت، کشمکش و… به راه‌ حل قابل قبول برای هر دو طرف برسند و اقداماتی را که روی آن‌ها توافق کرده‌اند به انجام برسانند. گاهی‌ اوقات نیز برای صلح، باید برخی شرایط ناخواسته را بپذیرند.

یک مذاکره‌ کننده موفق علاوه بر تصمیم‌گیری‌های بزرگ، به جزئیات نیز توجه می‌کند و همه آن‌ها را در نظر می‌گیرد. او ممکن است برای کوچکترین تا بزرگترین تصمیم‌ها روزهای زیادی مذاکره کند تا به نتیجه برسد.  

تاثیرگذاری‌های اولیه نقش مهمی در موفقیت شما برای مذاکره دارد؛ زیرا برخوردهای اول همیشه در ذهن افراد ثبت می‌شوند.

قبل از شروع مذاکره

قبل از شروع مذاکره مانند هر کار دیگری باید آمادگی داشته باشید. تاثیرگذاری‌های اولیه نقش مهمی در موفقیت شما برای مذاکره دارد؛ برخوردهای اول همیشه در ذهن افراد ثبت می‌شوند و باعث بهبود مذاکرات در مراحل بعدی می‌شوند. اگر می‌خواهید مذاکره‌کننده موفقی باشید، ابتدا باید طرف مقابل را بشناسید؛ زیرا اگر درک درستی از علایق و انگیزه‌های طرف مقابل داشته باشید، می‌توانید نقاط ضعف و قوت او را ارزیابی کنید و پیشنهادات بهتری برای او مطرح کنید. 

شروع مذاکره 

هنگام شروع مذاکره برای رسیدن به اهداف مورد نظر باید نکاتی را رعایت کنید که عبارت‌اند از:

۱- ارائه اولین پیشنهاد

برای شروع مذاکره اولین پیشنهاد خود را با قاطعیت دهید. با توجه به اینکه رعایت ادب باعث می‌شود منتظر پیشنهاد از طرف مقابل باشید، اما توجه داشته باشید کسی که پیشنهاد اولیه را مطرح می‌کند از مزایای زیادی برخوردار است؛ زیرا پیشنهاد اول پایه‌ است و باعث می‌شود طرف مقابل نیز درباره پیشنهاد شما صحبت کند.

سپس اگر طرف مقابل شما پیشنهاداتی ارائه کرد و شما احساس خوبی به آن‌ها داشتید، پیشنهادی بالاتر از پیشنهاد او دهید تا در صورت عدم موافقت او، روی پیشنهاد اولیه به توافق برسید. اگر پیشنهاد اولیه شما از هدفی که در ابتدا داشتید دور است، بالاتر از قیمت پیشنهادی او برای خرید یا کمتر از پایین‌ترین پیشنهاد او برای فروش، به او پیشنهاد دهید.

اگر زمانی که به طرف مقابل خود پیشنهاد می‌دهید، بترسید ممکن است در مذاکره شکست بخورید. این ترس نباید‌ وجود داشته باشد، زیرا شما می‌توانید از پیشنهاد خود دفاع کنید.

ارائه پیشنهاد اول همان‌طور که دارای امتیازاتی است، ریسک‌هایی هم دارد؛ زیرا پیشنهاد اولیه در زمان چانه‌زنی، نوعی تعهد به وجود می‌آورد و اگر پیشنهاد اول شما بهتر از چیزی باشد که طرف مقابل شما تصور می‌کرد، او هدف و استراتژی خود را طبق پیشنهاد شما تغییر می‌دهد. بهتر است پیشنهادات هم‌زمان، یکسان و چندگانه ارائه دهید. 

۲- ارائه اولین پیشنهاد از سوی طرف مقابل

سعی کنید پیشنهاد تهاجمی متقابل آماده کنید؛‌ زیرا  شما همیشه در موضعی قرار نمی‌گیرید که اولین پیشنهاد را خودتان ارائه کنید. بنابراین ممکن است تحت تاثیر پیشنهاد طرف مقابل قرار گیرید و همه چیز را ببازید. سعی کنید در مذاکره محکم باشید و مراقب باشید و به طرف مقابل اطلاعات مهم ندهید؛ زیرا بیان کردن همه اطلاعات در ابتدا باعث می‌شود طرف مقابل از پیشنهاد خود پشیمان شود و در آینده از شما امتیاز بگیرد.

۳- رفتار پای میز مذاکره

طبق تحقیقات مذاکراتی که به صورت رودررو و بین کسانی که یکدیگر را نمی‌شناسند انجام می‌شود، بسیار مهم است. رفتارشناسان می‌گویند: «مذاکره حول یک میز باعث می‌شود افراد حالت تدافعی، رقابتی یا مجادله‌ای داشته باشند. اگر با طرف مقابل خود در زوایای میز یا در یک سمت بنشینید، فضای دوستانه‌تری بین شما حاکم خواهد بود.»

زمانی که حرف خاصی ندارید سکوت کنید، اما اگر سوال خاصی به ذهن شما می‌رسد بهتر است آن را بپرسید. بهترین مذاکره‌کنندگان کسانی هستند که خوب گوش می‌دهند و زمان مناسب برای سوال پرسیدن را می‌دانند؛ این رفتار آن‌ها نشان‌دهنده هوش بالای آن‌ها در مذاکره است.

۴- میزبانی در مذاکره

برخی افراد تصور می‌کنند میزبان بودن در مذاکره نوعی امتیاز است؛ اما بهتر است مذاکره در محلی انجام شود که طرف مقابل شما می‌گوید. این شرایط به شما این امکان را می‌دهد که از برخی اخلاق‌ های طرف مقابل و فرهنگ او باخبر شوید. میزبان بودن نیز مزایایی دارد؛‌ برای مثال فضای اتاق خودتان به شما قدرت می‌دهد تا روی طرف مقابل تاثیر گذارید. به خاطر داشته باشید که در صورت میزبانی امتیازاتی را که در ابتدا گفته شد به طرف مقابل می‌دهید.

میزبانی در مذاکره

نکاتی که باعث بهبود مهارت مذاکره می‌شود

بهبود مهارت‌های مذاکره به افراد کمک می‌کند تا به راحتی منافع خود را دنبال کنند. برخی نکاتی که انجام آن‌ها باعث بهبود مهارت مذاکره می‌شود عبارت‌اند از:

۱- «نه» گفتن را تمرین کنید

گاهی‌ اوقات نه گفتن سخت‌تر از چیزی است که تصور می‌کنید؛ اما اگر مهارت نه گفتن را بلد باشید به راحتی می‌توانید از خود محافظت کنید. نه گفتن در موقعیت‌های زیاد برای افراد پیش می‌آید؛ برای مثال زمانی که مدیر از شما کاری را می‌خواهد و توانایی انجام آن را ندارید؛ باید بتوانید به راحتی به او نه بگویید.

۲- تکنیک‌های زبان بدن را یاد بگیرید

تکنیک‌های زبان بدن تا حد زیادی میان افراد مختلف، متفاوت است. شناخت و آگاهی از زبان بدن در ارتباطات غیرشفاهی و روابط بین فردی اهمیت زیادی دارد؛‌ تا حدی که شما با دیدن چهره طرف مقابل خود می‌توانید بفهمید که مذاکره خوب یا بدی خواهید داشت. باید به زبان بدن طرف مقابل خود توجه داشته باشید؛ پلک زدن مداوم، تغییر حالت نشستن و… نشانه‌های ضروری برای معانی رفتارهای طرف مقابل شما هستند.

۳- به طرف مقابل خود خوب گوش دهید

یکی از مهم‌ترین قسمت‌های ارتباط گرفتن با دیگران خوب گوش دادن است. با گوش دادن می‌توانید بفهمید در ذهن طرف مقابل چه می گذرد. در مذاکره هر چه‌ قدر بیشتر گوش کنید، قدرت بیشتری خواهید داشت. برای تقویت این مهارت باید تمرین زیادی داشته باشید. برای تمرین نیز می‌توانید از خانواده و دوستان شروع کنید؛ سعی کنید با دقت به سخنان آن‌ها گوش دهید.

۴- درباره مذاکره تحقیق و بررسی کنید

قبل از اینکه وارد مذاکره شوید، درباره شرایطی که پیش‌ رو دارید فکر کنید و برای آن آمدگی لازم را کسب کنید. شما باید بتوانید درباره مباحثی که روی آن‌ها مذاکره می‌کنید اطلاعات کافی به دست آورید. برای این کار باید از منابع اطلاعاتی دقیق استفاده کنید.

دخالت احساسات هنگام برقراری ارتباطات میان دو نفر باعث می‌شود اصول مذاکره تحت تاثیر قرار گیرد.

۵- افراد را از مشکلات جدا کنید

دخالت احساسات هنگام برقراری ارتباطات میان دو نفر باعث می‌شود اصول مذاکره تحت تاثیر قرار گیرد. اگر هنگام مذاکره  احساس ضرر کنید ممکن است احساس ترس یا خشم داشته باشید و با طرف مقابل خود بد رفتار کنید. این کار باعث عدم برقراری ارتباط مناسب و شکست در مذاکره می‌شود. یکی از دلایلی که باعث می‌شود مذاکرات به چالش کشیده شوند، اهمیت ندادن افراد به طرف مقابل است. طرف‌های مذاکره باید خود را در موقعیت یکدیگر قرار دهند و به طرف مقابل مانند دوست یا شریک نگاه کنند. نیاز است حتما راه های غلبه بر خشم را بدانید و آن راکنترل نمایید.

۶- روی علایق خود تمرکز کنید

به جای پافشاری روی موقعیتی که دارید؛ بهتر است روی منافع خود پافشاری کنید. در مذاکره بهتر است روی علایق و نقاط  مشترکی که دارید تمرکز داشته باشید. بنابراین بهتر است علایق طرف مقابل خود را نیز شناسایی کنید؛ سپس وجه اشتراک آن را با منافع و علایق خود پیدا کنید و روی آن‌ها مذاکره کنید.

۷- گزینه‌های متنوع ایجاد کنید

برای هر مشکل یا مسئله‌ای گزینه‌های متنوعی وجود دارد؛ بنابراین نظرات و ایده‌های دیگران را قضاوت نکنید. این موضوع می‌تواند برای هر دو طرف خلاقیت ایجاد کند و دید و تفکر یکدیگر را نسبت به یک مشکل و نحوه تجزیه و تحلیل آن تغییر دهد. بنابراین سعی کنید کار را با ایده‌های خلاقانه و امیدوارکننده شروع کنید.

۸- از معیارهای عینی استفاده کنید

زمانی که طرف مقابل شما با صحبت‌های شما مخالفت می‌کند از معیارهای ملموس و عینی مانند سوابق قانونی، مطالعات علمی و آمارهای صنعتی برای قانع کردن او استفاده کنید. 

همچنین بخوانید: «۱۴ راهکار تقویت فن بیان برای سخنرانی»

موفقیت در مذاکره عوامل شکست در مذاکره

اگر علاوه بر اصول مذاکره، با عواملی که باعث شکست در آن می‌شوند نیز آشنایی داشته باشید، می‌توانید به یک مذاکره‌ کننده خوب تبدیل شوید. ۶ مورد از عواملی که باعث شکست در مذاکره می‌شوند، عبارت‌اند از:

۱- آمادگی نداشتن

ممکن است زمانی که فشار کاری روی شما زیاد است و زمان کوتاهی دارید، برای مذاکره آماده نشوید و با خود فکر کنید که حتما در مذاکره پیروز خواهید شد. در صورتی که قبل از شروع مذاکره باید درباره شرایط بازار و عوامل تاثیرگذار روی معامله اطلاعات کافی داشته باشید. علاوه بر آن از درون نیز باید آمادگی کامل را داشته باشید و با اعتماد به‌ نفس با طرف مقابل خود صحبت کنید. 

۲- غرور

غرور بیش از اندازه باعث شکست در مذاکره و نپرسیدن سوال درباره چیزی که نمی‌دانید می‌شود. از طرفی نداشتن غرور نیز باعث می‌شود افراد ارزش خود را ندانند و خود را به بهای ناچیزی بفروشند. اگر هدف اصلی شما تنها برنده شدن در مذاکره باشد، ممکن است در مذاکره شکست بخورید؛ زیرا فقط پیشنهادات خود را ارائه می‌دهید و به طرف مقابل فرصت حرف زدن نمی‌دهید، در نتیجه پیشنهادات او را از دست می‌دهید. علاوه بر این مسائل اگر به خاطر غرور مدام از خودتان حرف بزنید، ممکن است اطلاعاتی به او دهید که نباید آن‌ها را اعلام می‌کردید.

 اگر ترس و استرس داشته باشید، مذاکره شما به خوبی پیش نمی‌رود و معامله را خراب خواهید کرد.

۳- ترس

افراد کمال‌گرایی که ترس از شکست دارند، نمی‌توانند در مذاکره موفق باشند. اگر ترس و استرس داشته باشید، مذاکره شما به خوبی پیش نمی‌رود و معامله را خراب خواهید کرد. بیشتر مذاکره‌کنندگان به علت ترس از آینده نامعلوم ممکن است بسیاری از معاملات ارزشمند و سودآور را از دست دهند؛ بنابراین برای موفقیت در مذاکره باید با ترس‌های خود مقابله کنید.

۴- منعطف نبودن

اگر درباره کار و پیشنهادات خود خیلی خشک باشید، مذاکره شکست می‌خورد. بهتر است هدف خود را شفاف بیان کنید و با لبخند صحبت کنید. خود را به جریان مذاکره بسپارید و در رابطه با سرعت، زمان‌بندی و طرح معامله انعطاف‌پذیر باشید.

۵- احساساتی شدن

همه انسان‌ها احساسات دارند، اما نباید اجازه دهند که احساسات و هیجانات باعث خراب شدن مذاکره شود. باید بتوانید روی احساسات خود کنترل داشته باشید. برای مثال ریشه ناراحتی خود را پیدا کنید و سعی کنید آن را رفع کنید تا روی روند مذاکره تاثیر نداشته باشد.

۶- عدم صداقت

ممکن است وسوسه شوید دروغ بگویید تا در مذاکره پیروز شوید و به خواسته‌های خود برسید؛ اما برخلاف این مسئله، هرچه با طرف مقابل صادق باشید و اعتماد او را جلب کنید، احتمال موفقیت در مذاکره برای شما بیشتر می‌شود.

عوامل شکست در مذاکره

نتیجه‌گیری

در این مقاله به تکنیک‌های مذاکره، نکاتی که باعث بهبود مهارت مذاکره می‌شوند و عواملی که باعث شکست در مذاکره می‌شوند پرداختیم. یک مذاکره موفق، فرآیندی است که افراد در آن از طریق رفتارهایی مانند موافقت، مخالفت، کشمکش و… به راه‌حل قابل قبول برای هر دو طرف برسند و اقداماتی را که روی آن‌ها توافق کرده‌اند به انجام برسانند. بهبود مهارت‌های مذاکره به افراد کمک می‌کند تا به راحتی منافع خود را دنبال کنند.

همچنین بخوانید: «سخنران خوب بودن، از تصور تا واقعیت»

به این نوشته امتیاز دهید
[تعداد: 1    میانگین: 5/5]

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *