چطور فروش موفقی داشته باشیم
بازاریابی و فروش

چطور هر چیزی را به هرکسی بفروشیم؟

[تعداد: 1    میانگین: 5/5]

یک فروشنده موفق کنترل زیادی روی عملکرد خود دارد، به‌جای سرزنش کردن محصول، اوضاع بد اقتصادی و یا بازار کساد و یا نبودن تقاضای بالا و ازاین‌دست مسائل؛ تمام توجه خود را روی افزایش فروش و فروش موفق و صعودی متمرکز می‌کند. ازآنجایی‌که همواره فرآیند فروش با جدا کردن مشتریان از پول‌هایشان همراه است ، بنابراین این هنر فروشنده موفق است که با ارائه ماهرانه محصول و با توجه به نوع نیاز مشتری از درد این جدایی کاسته تا آنجا که این جدایی ِ شیرین منجر به رضایت مشتری و فروش محصولات و خدمات شود.
در اینجا قرار است صرف‌نظر از هر آنچه می‌فروشید؛ قوانین و روندهایی ارائه شود که به شما کمک کند،” از امروز تا همیشه ” هر چیزی را بیشتر و بهتر بفروشید. این قوانین شامل موارد زیر می‌شود:

  • همانند یک مشاور رفتار کنید
  • با هر مشتری به زبان خودش حرف بزنید
  • بادل و جان بفروشید
  • حرفه‌ای صحبت کنید
  • از قبل خودتان را آماده کنید
  • چشم‌گیر باشید
  • اعتماد و اطمینان ایجاد کنید
  • ترفندهای روانشناسی را بشناسید
  • آینده‌نگر باشید
  • صبور باشید

۱- همانند یک مشاور رفتار کنید

اگر می‌خواهید یک فروشنده موفق باشید، باید سعی کنید اصلاً فروشنده نباشید. بهتر است برای مشتری خود نقش یک همراه و کار بلد را ایفا کنید. اجازه بدهید مشتری هنگام صحبت با شما احساس کند که دارد از یک مشاور و متخصص برای بهبود و توسعه کسب‌وکار خود راهنمایی و مشاوره می‌گیرد. در این حالت شاید شما هم بهتر بتوانید به نقاط قوت و بهره‌وری محصول خود که مشتری تا این لحظه از آن آگاهی نداشته است ، اشاره‌کنید. پس خود را از موضع فروشنده خارج کرده و در مقام یک مشاور دلسوز وارد شوید . حال خواهید دید که وقتی مایل به رفع مشکلات هستید مشتریان مشتاق‌تری خواهید داشت.

۲- با هر مشتری به زبان خودش حرف بزنید

یکی از ارزشمندترین مهارت‌هایی که یک فروشنده موفق و حرفه‌ای می‌تواند داشته باشد کشف و شناخت نحوه فروش به هرکسی است . باید بدانید به تعداد مشتری‌های بالقوه‌ی دنیا زبان و راه فروش محصول وجود دارد. اغلب انسان‌ها به زبان روزمره فکر می‌کنند، پس دنبال کلمات سخت و عجیب نباشید . فروشنده موفق کسی است که در ۶۰ ثانیه ابتدایی فروش ؛ زبان و چگونگی نیاز مشتری از محصول را درک کرده و پیش از اینکه او را با بهترین گزینه شگفت‌زده کند به مشتری فرصت دهد تا در مورد خواسته‌اش حرف بزند. در این میان به صحبت‌های مشتری گوش فرا دهید و تیپ و منش شخصیتی او را بشناسید ، حالا نوبت شماست که با توجه به خواسته‌های مشتری تلاش کنید، اطمینان حاصل کنید، راه‌حل ارائه کنید، مشتری را شگفت‌زده کنید و درنهایت محصول خود را بفروشید. البته نباید فراموش کرد که باید بیشتر بشنوید و کمتر حرف بزنید!!

فروشنده موفق می‌داند که به تعداد مشتری‌های روی زمین راه و زبان برای فروش وجود دارد.

۳- با دل و جان بفروشید

فروشنده موفق کسی است که از دل و جان مایه میگذارد

فرقی نمی‌کند که شما ارائه‌دهنده محصولات پرطرفدار زیبایی هستید، یا در کافه کوچکی در انتهای یک کوچه بن‌بست قهوه می‌فروشید، یا در جلوی در ورودی یک ساختمان قدیمی تراکت پخش می‌کنید ، یا اینکه برای یک شرکت بازرگانی و محصولاتش بازاریابی می‌کنید، با همه قدرت و انرژی تلاش کنید؛ خلاصه اینکه اگر فروشنده‌اید کم‌کاری نکنید! می‌خواهم بگویم : تا وقتی از پا نیفتادید ، ادامه دهید . قبل از هر چیز به مشتری سلام کنید و به او لبخند بزنید و پیش از خداحافظی مطمئن شوید که همه تلاشتان را کرده‌اید تا او را دوباره ملاقات کنید.
برای اینکه مشتریان گذری را به مشتریان وفادار تبدیل کنید باید به آن‌ها بفهمانید که برایتان ارزشمند هستند و هدفتان فقط فروش محصول و کسب درآمد از آن‌ها نیست، به همین خاطر باید بلد باشید در طول زمانی که محصول خود را معرفی کرده و از آن‌یک “قهرمان” می‌سازید با ایجاد فضای دوستانه شانس بیشتری برای فروش ایجاد کنید و محصول خود را به‌عنوان راه‌حلی برای مشکلات مشتری ارائه و معرفی کنید.

  • فراموش نکنید یکی از اصلی‌ترین مواردی که باعث می‌شود مردم برای خرید یک محصول اقدام کنند، بروز یک مشکل یا نیاز جدید است؛ از این فرصت استفاده کنید و با همدلی صمیمانه برای رضایت مشتری تلاش کنید.به مشتری امید دهید که محصول یا خدمات شما مفید خواهد بود.

 

۴- حرفه‌ای صحبت کنید

اینکه چطور صحبت می‌کنید و چه میگویید مهم‌ترین قسمت فروش خواهد بود. فروشندگان موفق عاشق محصول و سازمان خود هستند و هنگامی‌که از تولیدات و خدماتشان صحبت می‌کنند باافتخار و اشتیاق حرف می‌زنند. هرچه بیشتر در پیشه خود شور و اشتیاق داشته باشید، شانس موفقیتتان بیشتر است. دلیلش واضح است وقتی به آنچه انجام می‌دهید عشق دارید در کار خود تلاش بیشتری می‌کنید. وقتی درباره خدمات یا محصولاتی که عرضه می‌کنید شور و ذوق دارید اشتیاق و علاقه شما در هر گفتگو می‌درخشد. شرکت یا مشتری شما از ادامه ارائه آنچه ذوقی به آن ندارید هیچ منفعتی عایدش نمی‌شود.
فروشندگان موفق پرشور و حرارت‌اند. آن‌ها همیشه دارای روحیه‌ای مثبت هستند حتی در زمان سختی‌ها شور و حرارتشان مسری است. آن‌ها به‌ندرت از نقاط ضعف کمپانی یا تجارت صحبت می‌کنند. هنگامی‌که با وضعیت ناخوشایندی روبرو می‌شوند، به‌جای اینکه به خود اجازه بدهند که از پا درآیند به روی نقاط یا عناصر مثبت تمرکز می‌کنند. برای اینکه چه بگویید بهتر است ابتدا خوب به حرف‌های مشتری گوش کنید.گوش دادن نیازهای مشتری بهترین راهی است که شما می‌توانید خواسته واقعی وی را درک کنید ، فقط زمانی که مشتری دارد در مورد خواسته‌اش با شما صحبت می‌کند فرصت دارید که درباره مشتری تحقیق کنید و بهترین گزینه را در اختیارش بگذارید، پس برای اینکه بهترین ارتباط را با مشتری داشته باشید لازم است خوب گوش کنید سپس بهتر ازآنچه شنیده‌اید، صحبت کنید.

  • اگر با یک تیم خریدار سروکار دارید، تلاش کنید برای فروش موفق با هریک از اعضای تیم به‌طور جداگانه صحبت کنید. این‌یک واقعیت است که قانع کردن یک نفر به‌مراتب آسان‌تر خواهد بود. البته این به این معنی نیست که برای افزایش فروش، مشتری را گمراه کنید، بلکه راهی است تا فرصت بیشتری داشته باشید که روی تک‌تک افراد گروه نفوذ کرده و روی همگی آن‌ها تمرکز کنید. بنابراین بهتر است بعدازاینکه با رهبر گروه صحبت کردید، به افراد دیگر گروه نیز نزدیک شوید و با هریک جداگانه صحبت کنید تا همه افراد تیم به شما اعتماد کنند.

 

مهم‌ترین قسمت فروش نوع صحبت کردن شما به‌عنوان فروشنده است. فروشندگان موفق با اشتیاق و افتخار در مورد محصول و سازمان خود حرف می‌زنند.

 

۵- از قبل خودتان را آماده کنید

فروشنده موفق در مورد خریدارن تحقیق میکند
شاید باور نکنید که فروشندگی یک شغل تمام‌وقت است و فروشنده موفق کسی است که یا در حال فروش محصول است یا دارد خود را برای فروش و ارائه‌ی محصول آماده می‌کند. همه فروشنده‌هایی که صاحب نمودار فروش بالایی هستند و مشتریان وفاداری را به سمت سازمان هدایت کرده‌اند ، پیش از برقراری ارتباط با مشتری؛ آماده می‌شوند.آن‌ها در مورد مشتری‌های ایدئال و تقاضایشان تحقیق و پرس‌وجو می‌کنند و همه اطلاعات لازم را پیش از ملاقات با مشتری جمع‌آوری کرده و هیچ‌وقت بدون تحقیق و آمادگی با مشتری روبه‌رو نمی‌شوند. فروشندگان موفق سخت‌کوش‌اند. همه فروشنده‌ها می‌خواهند با افزایش فروش مواجه شوند و اکثراً می‌خواهند موفق باشند اما برای به دست آوردن موفقیت آماده نیستند، سخت کار کنند. فروشندگان موفق منتظر نمی‌نشینند تا مشتری به‌طرف شان بیاید خودشان دنبال آن می‌روند. آن‌ها اغلب زودتر از دیگر همکارانشان شروع به کارکرده و دیرتر از بقیه محل کار را ترک می‌کنند. بیشتر تلفن می‌کنند، بیشتر پیگیر مشتری هستند، با مردم بیشتر گفتگو می‌کنند، و فروش بیشتری نسبت به همکارانشان دارند.
خیلی خوب است که پیش از مواجه با مشتری همه چالش‌ها و پرسش‌های احتمالی را پیش‌بینی کنید و پاسخ‌های مناسب برای شرایط مختلف را آماده کنید، به‌این‌ترتیب احتمال از دست دادن مشتری بسیار کاهش خواهد یافت.

۶- چشم‌گیر باشید

باید بدانید هرچقدر محصول شما زیبا و خلاقانه باشد یا اینکه خدماتی که ارائه می‌کنید کارآمد و به درد به خور باشد، خود شما به‌عنوان فروشنده در اولین قدم توجه خریدار را جلب خواهید کرد، بنابراین هیچ‌گاه به آراستگی ظاهرتان بی‌توجه نباشید و همواره بدرخشید و تلاش کنید که دیده شوید . برای این منظور بهتر است:

  • همیشه لبخند بزنید.
  • هیچ‌وقت خواب‌آلود، ناامید ،خسته وکسل نباشید.
  • همواره مشتاق و کمی هیجان‌زده باشید.
  • لباس‌های زیبا و تمیز و مناسب بپوشید.
  • همواره فاصله مناسب با مشتری را رعایت کنید.(نه خیلی دور، نه خیلی نزدیک)
  • خوش‌بین و خوش‌برخورد و امیدوار باشید.
  • در تماس‌های تلفنی با آرامش و صدای خوب، مفهوم و پرانرژی صحبت کنید.

 

۷- اعتماد و اطمینان ایجاد کنید

اگر شما یا شرکت شما دارای چندین گواهینامه هستید که در مورد محصول، خدمات یا چگونگی کسب‌وکار شما گواهی می‌دهند، از آن‌ها چندین نسخه کپی رنگی بگیرید. این گواهینامه‌ها را در اختیار مشتریان و خریداران بگذارید تا آن‌ها را مشاهده کنند. این گواهینامه‌ها “فروشندگان خاموش” هستند و به‌رایگان برای شما تبلیغ خواهند کرد. اعتمادی که مشتری به شما می‌کند، آغاز همه‌چیز است. آیا وقت‌شناس هستید؟ چنانچه قول ساعت ۹ را داده اما ۹:۱۰ سر قرار حاضر شوید، چگونه انتظار دارید مشتری به قول شما و حرف‌های شما اطمینان کند؟ در تمام معاملات تجاری خود اخلاقیات را رعایت کنید. یادتان نرود که مشتری‌ها باهم در مورد شما و خدماتتان صحبت خواهند کرد، یک مشتری دل‌زده و بی‌اعتماد مشتری‌های زیادی را از ما خواهد گرفت . مشتریان شما ممکن است اشتباهات شمارا به رویتان نیاورند اما در موردش با بقیه صحبت خواهند کرد.یادتان باشد مشتری ، مشتری می‌آورد.
از ویژگی‌های خوب محصول خود حرف بزنید اما دروغ نگویید اجازه دهید مشتری به شما و محصولتان اعتماد کند و با اطمینان خرید کند. بنابراین وظیفه‌ی شما این است که نشان بدهید آنچه شما ارائه می‌کنید، چطور به تأمین نیازهای مشتری منجر می‌شود. بنابراین وظیفه‌ی شما این است که به مشتری نشان دهید آنچه شما ارائه می‌کنید، چطور به تأمین نیازهایش منجر می‌شود. افزایش اعتماد مشتری به شرکت، محصولات، بازاریابی و حتی صنعتی که انجام می‌دهید یکی از بهترین و سریع‌ترین روش‌های افزایش فروش است.

 

۸- ترفندهای روانشناسی را بشناسید

اگر برخی اصول ابتدایی روانشناسی را بشناسید فروشنده موفق‌تری خواهید بود و حتماً می‌توانید تأثیر مثبتی در روند فروش بگذارید. یکی از ترفندهای روانشناسی فروش بر این واقعیت استوار است که بدانید افراد بر مبنای یک حس آنی، نیاز یا یک احساس تصمیم می‌گیرند و نه بر اساس یک فرآیند منطقی. به همین دلیل، احساسات کلید قانع کردن افراد است.شما باید از خود بپرسید: نقطه‌ضعف احساسیِ خریدار در این مورد چیست؟ یا اینکه چه طور است این بار کمی بیشتر با مشتری صمیمی شوید ، حتی در اولین لحظه دست او را به گرمی بفشارید؟ در طول ارائه توضیحات به چشم‌های مشتری نگاه کنید و از او بخواهید اگر با گفته‌های شما موافق است آن‌ها را تائید کند، از تجربیات سایر مشتری‌های خودتان برایش بگویید و نظر اورا سؤال کنید. آدم‌ها دوست دارند که متقاعد شوند. آن‌ها عاشق این هستند که محصولات و تجربه‌های نو و شگفت‌انگیز را کشف کنند. چیزی که آدم‌ها دوست ندارند، فریب خوردن و بازیچه شدن است. شما می‌توانید ترغیب کنید، اصرار کنید، اغوا کنید؛ اما نهایتاً به مشتری این احساس را بدهید که حق انتخاب و تصمیم‌گیری دارد.

فروشندگان موفق برخی از اصول ابتدایی روانشناسی را می‌دانند. این دانش کمک مؤثری درروند موفقیت‌آمیز فروش خواهد داشت.

۹- آینده‌نگر باشید

فروشنده موفق عمر حضور مشتری را کوتاه اما مغتنم میداند
عمر حضور مشتری را کوتاه و فقط تا پایان فرآیند فروش تصور نکنید. فروشندگان موفق مسئولیت نتایج کارشان را به عهده می‌گیرند و حتی پس از فروش محصول به فروش محصول دیگری به همان مشتری فکر می‌کنند . پس به مشتری متعهد شوید و به او اعلام کنید که مشتاقید سایر محصولات و خدمات خود را برایش ارائه کنید . از مشتری بپرسید مایل است برای آگاهی از نحوه خدمات پس از فروش و هر آنچه به این محصول یا محصولات مرتبط به حوزه فعالیتش ارتباط دارد ، با استفاده از چه روشی اطلاع‌رسانی کنید. فروشندگان موفق بیشتر در دسترس مشتری‌هایشان هستند. آن‌ها می‌دانند ارتباط دائمی با مشتری‌ها به نگه‌داشتن آن‌ها کمک می‌کند بنابراین، تماس‌های متنوعی با آن‌ها برقرار می‌کنند. آن‌ها کارت تشکر، تولدت مبارک، و کارت تبریک سال نو برای مشتری‌ها می‌فرستند. تلفن می‌کنند و زمان‌بندی قانونمندی جهت «در دسترس بودن» اعلام می‌دارند. ریز قیمت‌ها را برای مشتری‌شان ارسال می‌کنند. پیوسته مراقب‌اند راه‌های جدیدی را ایجاد کنند تا نامشان در ذهن مشتری حفظ شود.

۱۰- صبور باشید

فروشندگان موفق برای دستیابی به هدف جدی هستند. آن‌ها می‌دانند چه می‌خواهند و برای دستیابی به آن نقشه می‌کشند و مشخص می‌کنند چگونه به اهدافشان دست می‌یابند، و هرروز بر آن مبنا پیش می‌رود.پس با اولین “نه” که شنیدید، اولین باری که گوشی تلفن قطع شد و …ناامید نشوید.حتی کمی سمج باشید و هرگز ناامید نشوید. هرز گاهی شانس خود را دوباره امتحان کنید و به خودتان فرصت دهید یک‌بار دیگر محصول و خدمات خود را معرفی کنید.

مطالب مرتبط با این موضوع

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *