۱۰ راه برای همکاری فروش و بازاریابی

بررسی اهمیت همکاری واحدهای فروش و بازاریابی

فرض کنید شما صاحب یک کسب و کار بزرگ هستید که برای سودآوری بیشتر باید فروش بیشتری داشته باشید. شما برای اینکه بتوانید محصولات خود را بفروشید، نیاز به یک تیم فروش قوی و حرفه ای دارید. همچنین شما نیاز دارید که بازار خود را بهتر بشناسید و بتوانید برای آینده شرکت در این بازار، کارهایی انجام دهید. مسلما تیم بازاریابی از دیگر تیم های ضروری است که شرکت شما باید داشته باشد. هر دو تیم فروش و بازاریابی جهت سودآوری و فروش بیشتر در شرکت به وجود آمده اند و وظایف هر دو تقریبا در یک راستا قرار دارد، اما جالب است بدانید که با هم اختلافات و تضادهایی هم دارند.
بر طبق تحقیقی که در کشور ایالات متحده صورت گرفت، ۵۱ درصد از تیم های بازاریابی از میزان ارتباطاتی که بین تیم های فروش و بازاریابی وجود دارد، راضی نیستند و از طرفی دیگر، ۵۳ درصد از تیم های فروش، از همکاری و پشتیبان بودن تیم بازاریابی خوشحال نیستند. شاید این دلیلی بر این باشد که ۹۰ درصد محتواهای تولید شده توسط تیم بازاریابی توسط تیم فروش به کار برده نمی شود. درست است که تیم های فروش و بازاریابی در راستای موفقیت به وجود آمده اند اما ممکن است همکاری پرتنش آنها برای کسب و کار شما ضرر داشته باشد.

۹۰ درصد محتواهای تولید شده توسط تیم بازاریابی توسط تیم فروش به کار برده نمی شود.

هنگامی که تیم های فروش و بازاریابی با هم کار می کنند، شاخص ها بهبود می یابند، هزینه ها کم می شوند و فروش بیشتر می شود. در واقع، کسب و کارهایی که واحدهای فروش و بازاریابی آنها در یک راستا قرار داشته اند، ۳۶ درصد بیشتر توانسته اند که مشتریان خود را حفظ کنند. اینجا این سوال پیش می آید که چگونه می توان تیم فروش و بازاریابی را بدون مشکل و دوستانه در کنار یکدیگر نگه داشت که سود کسب و کاری که دارید، به بیشترین مقدار خود برسد. برای یافتن پاسخ خود، این ۱۰ روش مختلف را با دقت مطالعه کنید.

۱) همکاری در ایجاد محتوای فروش

تولید محتوای فروش

تحقیقات نشان داده است که ۳۲ درصد از زمان ویزیتورها، برای ساختن محتوای فروش، صرف می شود. ایجاد محتواهایی که تیم های فروش بتوانند در پیشنهادات خود و در طول فرآیند فروش از آن استفاده کنند، عامل اصلی در استراتژی بازاریابی برجسته فروش است. هر دو فروش و بازاریابی باید با یکدیگر همکاری کنند تا مخاطبان خود را بهتر درک کنند و محتوای هدفمند را به طور مستقیم به مشتریان ارائه دهند. بهترین راه برای تولید این نوع محتوا، در همکاری مناسب فروش و بازاریابی اتفاق می افتد. در واقع، تیم های بازاریابی از معیارهای فروش برای ارزیابی نتایج خود استفاده می کنند. معیارهایی نظیر کیفیت فروش، فروش و نرخ تبدیل بالاتر.

تحقیقات نشان داده است که ۳۲ درصد از زمان ویزیتورها، برای ساختن محتوای فروش، صرف می شود.

بازاریابی قصد تولید محتوایی را دارد که به عجین شدن هرچه بیشتر مخاطب هدف کمک می کند در حالی که فروش می تواند محتواها را برای هر مشتری خاص، شخصی سازی کند. این نوع از همکاری، بهترین نتیجه را به ما می دهد. یک محتوای کاملا متعادل که مشتری را به سمت خرید در قیف فروش، پیش می برد. و مهم تر از همه، احتمال موفقیت بیشتری را برای ما تضمین می کند.

۲) آماده کردن و ارسال ایمیل

ایمیل مارکتینگ

در یک دنیای ایده آل، تمامی فروش ها به این صورت شکل می گیرد که مشتری خودش به سمت فروشنده می رود و می خواهد که محصول یا خدمت خاصی که فروشنده آن را می فروشد، داشته باشد. اما در حقیقت در برخی از موارد، فروش نیاز دارد که با خریداران بالقوه به صورت مدام در ارتباط باشد و مدام به آنها جهت حفظ ارتباط، سرنخ بدهد تا بتواند آنها را به خریداران بالفعل تبدیل کند. برای انجام هرچه بیشتر این کار، تیم فروش لازم است که با تیم بازاریابی همکاری کند تا بر مواد در دسترس در بازاریابی، کاملا آگاه شود. تیم های بازاریابی و فروش همچنین می توانند با هم کار کنند تا مطالب جدید و پویا را که بر روی استراتژی های برنده هر بخش قرار دارد، ایجاد کنند. این باعث ایجاد تصویر برند و صدای برند یکپارچه می گردد.
با این وجود، تفاوت هایی در آنچه که هر تیم باید انجام دهد نیز وجود دارد. تیم بازاریابی باید موقعیت، صدا و احساس کلی محتواهای ایمیلی را بسازد در حالی که تیم فروش باید این محتوا را برداشته و آن را برای تولید سرنخ ها و تبدیل مخاطبان به مشتریان، شخصی سازی کند. شخصی سازی کلیدی برای موفقیت در ارسال ایمیل های تبلیغاتی است.

۳) یکپارچه سازی نتایج

یکپارجه کردن نتایج

تیم های فروش و بازاریابی برای موفقیت هرچه بیشتر و فروش بیشتر، باید با هم یک مکالمه ی مداوم در مورد تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و دادن سرنخ ها داشته باشند. تیم های فروش و بازاریابی باید بدانند که چه چیزی برای تبدیل مشتریان بالقوه آنها به مشتریان بالفعل موثر است و چه چیزی اثربخشی کمتری دارد و در کل بهترین حالت ممکن را بتوانند شناسایی کنند.
نتایج و اهداف متغیر یک کسب و کار سبب می شود تا نیاز به یک ارتباط شفاف و یکپارچه کردن نتایج، بیش از پیش حس شود. تیم های بازاریابی و فروش نیاز دارند که یک سیستم یکپارچه برای ارزیابی و موفقیت داشته باشند. این سیستم باید کاملا به محصول، مخاطب و چرخه خرید وابسته و مشروط باشد.

۴) توسعه پرسونای خریدار

پرسونای خریدار

تیم فروش در خط مقدم هر شرکتی قرار دارد. تیم فروش اولین تیمی است که می داند خریدار چه کسی است و چه چیزی به خریدار انگیزه خرید را داده است. اما تیم بازاریابی کل صنعت را درک می کند و می داند که چه قشری باید به عنوان بازار هدف متصور گردد. بهترین پرسونای مخاطب از تحقیقات بازاریابی و نگرش برخواسته از مشتریان واقعی تشکیل می شود.

تیم فروش در خط مقدم هر شرکتی قرار دارد. تیم فروش اولین تیمی است که می¬داند خریدار چه کسی است و چه چیزی به خریدار انگیزه خرید را داده است.

تیم فروش می تواند مهمترین نگرش ها را بیاید و بیشترین سرنخ ها را به مخاطبان برای تبدیلشان به مشتری، تولید کند. در حالی که تحقیقات بازاریابی، می تواند نگرش های وسیع تری نظیر الگوها و مشارکت ها را به استحضار برساند. فروش و بازاریابی باید تلاش هایشان را به سمت یک چشم انداز مشترک در یک راستا قرار دهند تا بتوانند در تصمیمات و حتی قیمت گذاری ها، هم راستا باشند. تیم های فروش و بازاریابی لازم است تا با هم پرسونای جامع خریداران را تشکیل دهند تا بتوانند بهتر مشتری ایده آل را مورد هدف قرار دهند، بیشترین جذب را داشته باشند، فروش بیشتری را تجربه نمایند و تبلیغات هدفمندتری را داشته باشند.

۵) نشان دادن تخصص تیم فروش

تخصص تیم فروش

در حالت ایده آل، تیم فروش بسیار هوشمند و قدرتمند می تواند سرنخ های لازم را به مخاطبان دهد و فروش های خیلی خوبی را تجربه کند. اما تیم فروش در ارائه خود و توانمندی هایش نمی تواند موفق عمل کند. به همین دلیل اینجا نیاز است تا به تیم بازاریابی مراجعه کنند و از آنها بخواهند که در عرضه بهتر توانایی هایشان به آنها کمک کنند.
ده ها راه برای کمک به تیم فروش وجود دارد، اما بازاریابی محتوا یک راه عملی برای شروع است. تولید محتوای قوی از سوی تیم بازاریابی برای تیم فروش، این قدرت را به فروشندگان می دهد تا بتوانند با اعتماد به نفس بالاتری شروع به دادن سرنخ به مخاطبان و فروش بیشتر خدمات و یا محصولات بکنند. فروشنده ای که بتواند خود را بهتر معرفی کند، قطعا می تواند ارتباط موثرتری را با مشتری برقرار کند و فروش بیشتری را داشته باشد.

۶) طوفان فکری در مورد شاخص های عملکرد کلیدی

طوفان فکری در مورد شاخص های عملکرد کلیدی

شاخص های عملکرد کلیدی تیم های بازاریابی و فروش لازم نیست که جدا از هم باشد. با تمرکز بر شاخص های عملکرد کلیدی که بر هر دو تیم موثر است، می توان شانس بیشتری برای افزایش بازگشت سرمایه شرکت داشت. شاخص هایی نظیر تولید سرنخ، ثبت نام ایمیل، عجین شدن با شبکه های اجتماعی و نرخ تبدیل صفحه فرود، می تواند به این مهم کمک نماید.
تیم های شما همچنین می توانند شاخص های عملکرد کلیدی مشابهی داشته باشند، اما همچنان برنامه های مختلفی را پیش ببرند. به عنوان مثال، بخش بازاریابی ممکن است به دنبال تولید سرنخ به منظور تعیین میزان موفقیت در جذب به وسیله ی بازاریابی باشد. در همین حال، بخش فروش شما به احتمال زیاد به دنبال این است که کدامیک از منابع، بیشتر سودآور و سریع هستند تا به آنها بیشتر نزدیک شود. تیم های بازاریابی و فروش با هم می توانند این برنامه ها را به چرخه درآمد قوی تری برای کسب و کار شما کمک تبدیل کنند.

۷) برگزاری جلسات منظم

جلسات مداوم

حتی دپارتمان های دوستانه و هم تراز نیز نیاز به زمان دارند تا روابط داخلی خود و حس کارایی دیگران را توسعه دهند. برگزاری جلسات منظم برای بحث در مورد استراتژی های جدید، به دست آوردن نتایج کمپین های کنونی و کسب اطلاعات بیشتر در مورد فرآیندهای هر تیم ضروری است. این جلسات این مزیت را نیز دارند که بازخورد بازاریابی و نگرش در دستور کار تیم فروش، و بالعکس قرار خواهد گرفت.
شما می توانید یک تماس ویدیویی یا چت گروهی برای بحث در مورد ابتکار عمل داخلی راه بیاندازید و سپس با یادداشت کردن نکات در جلسات، آنچه اتفاق افتاده است را ثبت نمایید و برای کارکنان مختلف حاضر در جلسه، ارسال نمایید. این کار کمک می کند تا پاسخگویی بیشتر شرکت شما را نمایان سازد و نشان دهد که چگونه بین تیم های شما، تکامل و همدلی در حال شکل گیری است.

۸) شکستن موانع

شکستن موانع

هم راستا کردن دپارتمان های فروش و بازاریابی ممکن است بیش از جلسات هفتگی زمان لازم داشته باشد و ممکن است نیاز به اصلاحاتی در چشم اندازها و اهداف داشته باشد. برای هم راستا کردن، ابتدا مسائل و مشکلات بین دپارتمان ها را حل کنید، سپس یک مفهوم کلی از قیف فروش با چرخه سود را جایگزین آن کنید. بر طبق آنچه که چرخه سود انجام می دهد، فعالیت های خود را ادامه دهید.
این زمانی است که دپارتمان های بازاریابی و فروش باید با تمام توان آماده شوند و تخصص های خود را به میدان آورند. به یاد داشته باشید که ممکن است بخشی از کارها هم پوشانی داشته باشند اما در دپارتمان های فروش و بازاریابی اسامی متفاوتی داشته باشند. بخش بازاریابی ممکن است بر روی دارایی های دیجیتال و بازگشت سرمایه متمرکز شود، در حالی که تیم فروش ممکن است به دنبال دارایی های مشابه در مورد انواع فروشی که منجر به تولید سرنخ بهتر برای مشتریان می شود، باشد. پس لازم است در این مورد هم تیم های فروش و بازاریابی با هم همکاری های لازم را داشته باشند.

ممکن است بخشی از کارها هم پوشانی داشته باشند اما در دپارتمان های فروش و بازاریابی اسامی متفاوتی داشته باشند.

۹) استفاده از تحلیل جامع

تحلیل جامع

هنگامی که شما در تلاش هستید تا دپارتمان های بازاریابی و فروش را هم راستا کنید، این کافی نیست که فقط بر شاخص های عملکرد کلیدی و تمرین های همگانی تمرکز کنید. هنگامی که شما در تلاش هستید تا موانع بین دپارتمان ها را بردارید، به احتمال زیاد مرزهای بین دپارتمان بازاریابی و فروش نیز محو می شوند.
بسیار ضروری است که بتوانیم نتایج هر بخش را به صورت جداگانه و کلی ارزیابی کنیم تا بدانیم که فعالیت های جمعی صورت گرفته تا چه حد ما را به فروش بیشتر و بالطبع سودآوری بیشتر نزدیک کرده است. برای تحلیل بازگشت سرمایه لازم است تا عملکرد هر دو دپارتمان را به صورت همزمان بسنجیم و بدانیم که کمپین های تبلیغاتی یا ایمیل مارکتینگ صورت گرفته تا چه اندازه موثر واقع شده است. اگر تحلیل هر بخش را به صورت جداگانه انجام دهیم، مسلما نمی توانیم به پاسخ بسیاری از سوالاتمان برسیم.

۱۰) تاسیس و نگه داشت فرهنگ شرکت

فرهنگ شرکت

هنگامی که دپارتمان های فروش و بازاریابی در یک راستا قرار نمی گیرند و فشار رو به افزایش است، اجتناب ناپذیر است که تمام استراتژی های شما نیز دچار مشکل شوند. هر دو بخش برای رشد شرکت و افزایش آگاهی و درآمد کار می کنند. بنابراین زمانی که اختلاف بین بازاریابی و فروش پیش بیاید، مشتریان آن را احساس خواهند کرد. .به عنوان مثال، اگر یک مشتری در حال خواندن یک ایمیل یا پیگیری شرکت شما در رسانه های اجتماعی باشد و سپس تماس تلفنی با شرکت شما برقرار کند و بفهمد که نوع برخورد و خصوصیت فردی که با او صحبت می کند با آنچه که در ایمیل آمده است متفاوت است، از خرید کردن از برند و شرکت شما منصرف می شود زیرا تصورش از برند شما تغییر کرده است و اصطلاحا عکس برند شما خدشه دار خواهد شد.
اگر دپارتمان های فروش و بازاریابی را جدا از هم در نظر بگیرید، رشد بسیار سخت می شود و نمی توان یکدلی و یکپارچگی را در شرکت به وجود آورد. برای ایجاد این همدلی و همکاری، باید بتوان فرهنگ سازمانی مناسبی را در این زمینه بر سازمان غالب کرد تا تیم ها و دپارتمان ها بتوانند با نهایت تلاش و هم فکری، اهداف دپارتمان خود و در نهایت اهداف شرکت را پیش ببرند.

منبع : www.blog.pandadoc.com

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *